近日，有代理商苦惱說：

“代理了某品牌的智能門鎖，本以為是一個新奇的東西，應(yīng)該比較好賣，哪想到一個月就賣出去幾把!”

智能門鎖屬于這種客單價高、購買頻次低的商品，類似的商品還有家具、大家電、汽車、家居等等。高價低頻的產(chǎn)品的銷售需要狠抓“三大步驟四個技巧”，讓你的產(chǎn)品一賣就爆!

下面就以智能門鎖為例，為大家拆解三大步驟四個技巧的銷售方法。

1、用戶畫像

我們常常困惑于一款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品投入市場，卻受到市場冷遇，其中很重要的原因就在于沒有精準劃分細分市場，目標消費群體定位不清晰。那么目標客群的用戶畫像究竟是什么樣的呢?我們可以從以下角度考慮：是誰?在哪?喜好?

根據(jù)2018年智能門鎖消費者大數(shù)據(jù)分析顯示：

人群特征：

總體上男性消費者略多于女性消費者，年齡段以26-39歲為主，約占總消費人群的52.84%。

職業(yè)結(jié)構(gòu)：

消費認知：64.4%的消費者聽說或接觸過智能鎖，但缺乏了解

考慮因素：考慮因素依次為外觀、功能、價格、品牌和服務(wù)。

于是我們得出智能門鎖目標用戶的用戶畫像：

是誰?—— 有房、20-40歲、有一定消費能力、追求一定的生活品質(zhì)。

在哪?—— 當?shù)爻鞘谢蚍?wù)網(wǎng)絡(luò)所能覆蓋地域，小區(qū)業(yè)主，要裝修的業(yè)主。

喜好?—— 相對產(chǎn)品的功能來說更注重產(chǎn)品外觀，價格并不是唯一因素。

2、尋找客群

根據(jù)目標用戶的用戶畫像，我們可以從找人、找群、找媒介、找渠道這四個方面去找到目標用戶的沉淀地。

找人：現(xiàn)有朋友圈好友、好友的好友是否有潛在的目標用戶;

找群：各種裝修的建材的快閃群，小區(qū)的群;

找媒介：小區(qū)電梯廣告，小區(qū)傳單;

找渠道：產(chǎn)品相互結(jié)合渠道、有分銷能力的人;

從上面總結(jié)可以看出，排除現(xiàn)有資源的積累，想要拓展業(yè)務(wù)，進小區(qū)做活動就是最直接有效的推廣方案。

3、營銷執(zhí)行：小區(qū)推廣

一、溝通公關(guān)

在小區(qū)做活動，首先要搞定進門的問題。不論是開放式還是封閉式小區(qū)，和物業(yè)溝通好才能讓推廣活動開展的更順利。物業(yè)不同意做活動無非是怕影響小區(qū)美觀、擔心服務(wù)、安全性及有沒有好處費等等。掌握好一下幾個處理方法，能幫助合作商更好的和物業(yè)溝通。

1、利用介紹智能門鎖重要性的資料，向物業(yè)推薦服務(wù)。針對傳統(tǒng)門鎖居家安全性的問題，可以設(shè)計一些有特寫的宣傳單，讓物業(yè)容易接受。

2、直接公關(guān)物業(yè)主管，按照成交額一定比例給予主管提成，以爭取盡早進入小區(qū)搞活動。

3、找小區(qū)內(nèi)一有影響力的用戶，購買我們智能門鎖的服務(wù)及產(chǎn)品，通過他們推薦，讓物業(yè)更容易接受。

我們在與物業(yè)溝通的時候需要找準物業(yè)的關(guān)注點，找到起決策作用的人，運用適當?shù)臏贤记桑浞止P(guān)，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式，才能達到進入小區(qū)推廣的目的。

二、活動方案

小區(qū)體驗式營銷成功與否的關(guān)鍵，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的小區(qū)之外，還有更重要的是精心策劃的活動形式，將之搞成流于形式的擺攤設(shè)點，肯定只會消磨資源和時間。

下面從三個角度為大家舉例說明：

1、上樣產(chǎn)品。產(chǎn)品選擇時首先外觀顏值一定要高;其次，選功能全或是有自己獨特優(yōu)勢的產(chǎn)品;上樣時最好選擇中低端組合的方式。根據(jù)市場調(diào)查，1000-2000之間的智能門鎖用戶接受度最高。

2、電梯廣告。廣告的投放也有技巧，生硬的廣告不僅毫無效果還可能引起用戶反感。我們可以選擇接受度更高的公益廣告的形式，比如：免費門鎖保養(yǎng)、110備案開鎖等等。

3、定期活動。開展活動，利用體驗式營銷，通過看、聽、用和參與的方式，讓小區(qū)業(yè)主充分體驗到智能鎖與機械鎖的不同之處。

活動開展時間我們也可以按照季節(jié)來進行區(qū)分，比如夏季可以選擇5-7點小區(qū)業(yè)主乘涼的時間進行展出，效果最好。

三、四個技巧

客戶們的大部分顧慮，都離不開價格、質(zhì)量、信譽等方面，其實這些“抗拒點”說白了，就是圍繞著一個“安全感”的問題。而營銷策略就是賣“貪”和“怕”，應(yīng)對“怕”我們需要做的就是打消疑慮建立信任滿足客戶安全感。對于滿足“貪”而言我們不妨滿足客戶愛占小便宜的心理，讓客戶買得開心，也使我們賺得更多。

1、外在形象要給予客戶安全感

在小區(qū)地推或上門安裝時，樹立良好的外在形象。比如穿著統(tǒng)一的帶有l(wèi)ogo的制服等，保持干凈清爽，給客戶留下美好的印象。

2、憑借專業(yè)能力讓客戶放心

專業(yè)是質(zhì)量的保證，對產(chǎn)品和技術(shù)了解得越深，對行業(yè)理解得越透徹，我們能為店鋪贏得的知名度和美譽度也就越高，用戶才能放心地來店鋪進行購買和二次推薦。

3、給客戶吃定心丸打消顧客疑慮

把顧客可能想到的疑慮提前想好，提前告知顧客以打消疑慮。比如當商品采用定金的方式進行銷售時，承諾顧客可以無理由在微信上立即在線退款。還有承諾顧客售后：有問題一小時上門，一年之內(nèi)只換不修。

4、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜

諸如優(yōu)惠打折、免費送貨、贈品、附加服務(wù)等“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。如果這些“小便宜”已經(jīng)不能讓客戶感到欣喜，那么銷售員也可以準備一些特色優(yōu)惠、特色服務(wù)，比如告知對方您是第1000位成功訂購用戶，額外附送禮品，給客戶一個“意外的驚喜”。