過去的這一年時間里，智能門鎖行業的形勢變化可以說是風起云涌，讓絕大部分企業和經銷商都有些措手不急，也有很多人更是因此亂了方寸，覺得這個行業的銷量與利潤回報難以成正比，更有很多人將2019年看成了整個行業的洗牌年。

其實，從我個人的看法來說，這完全是沒有必要的，我們身處這個行業里，對行業的一舉一動都會非常的關心、非常的敏感，但對于消費者來說，智能門鎖只是一個低關注度的品類，他們對智能門鎖的品牌、功能、款式、價格等要素變化的敏感度，遠遠無法與常規的衣食住行等相提并論，也談不上有多高的品牌忠誠度，倒是智能門鎖本身所存在的一些客戶因素反而制約著整個品類在C端的發展，但從長遠來看，還是更多人看好智能門鎖的市場前景，只不過是以何種方式普及而已，想堅守這個行業的人更應該勵精圖治，苦練內功，先把自己做好。

在這種情況下，每個人的方向選擇就非常的重要了。

在和全國各地的經銷商進行溝通的過程中，感覺大家的銷售思路還是非常的多元化，就像一千個人眼中就有一千個哈姆雷特，這和智能門鎖品類的市場屬性與行業發展狀況是休戚相關的，因為有太多的跨界者在近些年進入這個領域，而嚴格上講，任何從事這個行業的人士其實都是跨界者，因為智能門鎖本身不應該歸屬于任何一個品類，包括五金、家電、消費電子等，它本身就是一個多元化的混合體，所以在營銷模式上也必然是多元化的。

但從所有的這些銷售思路和方法中進行分析總結，我們不難看到有兩條主線其實已經是非常的清晰了，這兩條主線我也多次講過，一個是實體銷售終端的打造，另一個就是社區營銷，在未來，它們必定會形成智能門鎖行業的銷售主通路，引領著智能門鎖行業的爆發。我所了解的全國范圍內幾家比較優秀的智能門鎖代理商，有著良好的銷售業績和穩定的盈利狀況的，他們的營銷模式基本都是以這兩者為主。

對于這兩條主線，相信大多數人都會更加傾向于后者，也就是社區營銷，大家都認可它的地位，但真正能夠把社區營銷做好的并不多，甚至是極少數，但至少還是大部分人都在努力去做，畢竟還是覺得它投入少、成本低。就算不考慮這一點，社區營銷也的確會在智能門鎖的推廣中占據重要的一環，因為它可以最貼近終端消費者。

做好社區營銷，我們還是首先要來認識一下，到底什么是社區營銷，因為在很多人傳統的認識里，社區營銷就是地推，所以才會幾年如一日的堅持做地推，即使是沒有效果了也還在堅持。不過很多人也真心的感受到現在做地推的難度真的是很大。

所以，我們一定要重新認識一下到底什么是社區營銷才行，端正了思想認識，才能想清楚接下來到底該怎么做。

社區營銷由“社區”和“營銷”兩者組合而成，先看下什么是社區。

社區包括一定數量的人口、一定范圍的地域、一定規模的設施、一定特征的文化、一定類型的組織，是一個“聚居在一定地域范圍內的人們所組成的社會生活共同體”。

社區的特點：有一定的地理區域;有一定數量的人口;居民之間有共同的意識和利益;有著較密切的社會交往。人多的地方，也就有市場。

“社區營銷”恰恰就是在這樣的大環境與背景下所誕生的，它最接近消費者，在消費者的生活圈內也就是社區內或社區的外圍開展具有極強針對性的營銷活動，這就是社區營銷。

社區營銷可以從多維度來進行分類：

第一，按線上線下來區分，社區的業主群營銷或社區電子商務平臺等都可以算是線上的，包括針對特定區域投放微信朋友圈廣告，也可以算是線上的，相對而言，其它的活動基本就可以定義成線下的了。

第二，按有沒有物業參與來進行分類，很多活動是可以與物業進行各種層次的合作，而其它的活動則可以脫離物業單獨開展。

第三，按有無實體終端形象來進行分類，一種是建立社區店或社區分銷網點，另一種則是打游擊戰。

第四，還可以按品牌、品類參與規模來進行分類，一種是多品牌、多品類的社區營銷活動，另一種則是單一品牌或單一品類的社區營銷活動。

還有其它的一些分類方式，這里就不再一一列舉，但這些分類只是有助于大家可以準確的定義自己社區營銷活動開展的方式。

那么，想做好社區營銷活動，必須要建立在一個基礎的信息調研、數據匯總和分析的基礎上，無論你開展哪種形式的活動，這都是基礎，是必修課，所以，接下來，我們先看一下如何建立起這個基礎。

01. 社區調研

進行社區調研，并不是簡單的數據統計，如果這樣可以解決問題，只需要在當地的主流房地產網站上搜一下、把所有樓盤資料羅列一下就差不多了，但這樣并不能滿足實際需求，認認真真的、系統的做一次社區資料調研是必要的，磨刀不誤砍柴工。

社區調研首先要進行區域劃分，這里最基礎的方法是按照城市行政區來進行劃分，但在各城市實際的布局中，行政區又會由若干個小區域組成，每一個小區域又會集中不少樓盤，這些都會在工作開展中要進行考慮。這些小區域往往會被稱為片區，可以根據各城市實際情況來設置成二級分類，最終以“行政區～片區～樓盤”這樣的層級來顯示。

在樓盤的統計方面，我們可以以10年為限，把2008年開始交房的樓盤作為重點進行統計，而08年之前交房的都差不多算是老房子了，適當的時候可以向前延長幾年，太久的例如15年以上的房子基本就不用考慮。

樓盤的性質、戶數和主要購房群體、面積、售價都是要必須統計的重要信息。性質主要可以分為商品房、集資房、單位房、還建房等，前幾者大多是重點進攻方向，還建房的推廣存在一定難度。購房群體的文化、收入水平以及職業狀況決定了對智能門鎖產品的接受程度，面積和售價則決定了業主的消費能力會如何。

對于近幾年新交房的樓盤來說，入住率是一個重要參考指標，而且這個指標比較容易統計，晚上七八點鐘的時候在小區外面觀察一下亮燈的情況，算一下占比，連續觀察兩三個晚上基本就有數了，取最高值。有的樓盤偏向于投資型的，往往在交房兩三年時間后的入住率還只能維持在一個比較低的水平，這時候要特別注意。

再有，需要對社區底商的綜合情況進行一下調研，其中，租金是一方面，另外也要對這些商鋪輻射的范圍、經營范圍、位置好壞、客流狀況等進行統計分析，這會有助于在開設社區店或社區分銷網點的過程中作為重要參考。

其它品牌的智能門鎖商家在目標樓盤的推廣和銷售情況也要進行一下分析，這里有幾個重要指標，一是普及率，二是品牌占比，三是各品牌目前的推廣形式和力度。

對于還是習慣于常規的地推形式的客戶來說，拜訪物業公司、洽談地推費用是一個必要的環節了，不過，在中國目前的商業環境下，大部分情況下需要有關系、有對比，才能防止吃虧上當，否則本可以一兩百塊一天拿下來的卻花個大幾百塊，那就非常的不劃算了。

對于上述信息的調研和數據統計工作，可以通過如下幾個方面來實現：

第一、互聯網信息搜集;

第二、實地調研;

第三、通過親朋好友、同事、同學、老顧客等進行信息搜集;

第四、通過同行進行調查了解。

在具備了這樣的一些基礎信息基礎上，可以著重的進行分析判斷，什么樣的樓盤適合采取什么樣的策略，充分做到有的放矢，不盲目進行投入。

這類社區基礎信息的匯總，要作為智能門鎖社區營銷工作必備的資料，并定期進行更新。有團隊的代理商，可以按行政區進行分工交給不同的人員按統一的模板進行填報，沒有團隊的代理商，則只能辛苦一下老板了，要花很多時間和精力來完成這一工作。

02. 團隊配置、分工與協作

有了相應的基本調研，在對其進行分析、判斷、篩選之后就要確定社區營銷工作的具體開展，這里首先就要考慮人的因素。

目前智能門鎖代理商在開展社區營銷工作過程，在團隊的環節上主要有三種實現方式：

第一種：專業化、多成員的團隊。據悉，有的代理商單做社區營銷的團隊就有十數人，分成若干小組，在全城分區域巡回開展工作，幾乎每周都至少有2-3場地推活動落地。

第二種：專業化、少成員的團隊。這種往往見于大城市中規模較小或經營情況一般的代理商以及中小城市的代理商，大概的情況只有2-3個人來專門從事社區營銷工作，這種情況下，工作開展覆蓋率是肯定不夠的。

第三種：非專業化、拼湊型的團隊，基本都屬于實力比較弱小的經銷商，尚承擔不起專業化團隊的開支，只能在做社區營銷活動過程中將導購員、安裝工或者找臨時促銷員等來解決人員問題，并親自上陣。

當然，這幾種情況還都是基于做傳統地推形式，如果要將社區營銷工作更加的系統化，對于整個團隊的配置、分工協作必須要進行一定的調整。當然，關于人員的配置，沒有絕對的是與非，適合自己的情況就好，一專多能、身兼數職，這在創業階段也是可取的方法。

組建社區營銷團隊可以參照如下的幾種方法：

1、按區域劃分：按一個城市的行政區劃進行分工，每個行政區都有專人負責，人員配置可以有多有少，多的話，一個行政區或是比較大的行政區配置2-3個人，少的話可以1個人負責1個行政區甚至兩個行政區，如果團隊的綜合能力還不強的情況下，可以進行編組，老帶新是一種，強帶弱也是一種，2-3個人負責特定的2-3個行政區;

2、按輕重緩急劃分：重點社區重點突破，次要的社區可以先放一放;

3、按資源集中程度劃分：有好的物業、人脈、品牌基礎等資源的情況下可以先作為重點進攻目標。

4、按距離遠近劃分：在評估結果相差無幾的情況下，當然可以先選擇附近的社區進行開發，距離過遠的放在下一步再進行開發。

對于社區營銷團隊的招聘、培訓、激勵機制與日常管理，是一個比較復雜的課題，這里給幾個基本的建議：

招聘條件：交際和溝通能力強、事業心強;

培訓：產品知識、銷售政策、社區營銷思路等幾個方面的基礎培訓;

激勵機制：較低的底薪和階梯化高提成，最佳的是采用合伙制以分紅形式來進行激勵;

日常管理：比較常見的可以是用釘釘進行嚴格的過程管理與工作匯報，每天必須要對全過程進行總結與分析，及時提出工作改進建議與具體措施。

如果在人員配置不是非常充分的情況下，有些活動的開展最好是不同區域的人員之間進行交叉配合，尤其是在做地推時，1個人不可能把活動開展起來，所以必須要有人進行配合，這時候就可以以區域負責人作為主導、其他區域負責人作為組員來進行編隊，待其它區域有活動舉行時，直接進行交叉換位就可以了。