上市公司財報，是分析目標市場態勢、洞悉行業格局、研究商業模式最有效方式之一。

近期很多安防類、智能家居類企業都在規劃或正在走IPO申報程序，可以預期的是，未來1-3年內將會有多個泛智能家居品牌在A股上市，享受行業高速發展帶來的紅利。大魚認為，智能家居這個新興的行業，目前還處于春秋戰國百家爭鳴時期，品牌集中度低，至今還未出現典型的頭部品牌，盡管該品類仍屬于材料類產品營銷模式上與其他建材產品沒有太大差異，但各個品牌也都處于摸著石頭過河探索適合自己的商業模式。近年，安防類品牌紛紛進入智能家居行業，有人說是跨界打劫，但大魚認為，在地產領域樓宇對講這類安防類品牌做智能家居恰是最具天然優勢，用營銷學的觀點來說是屬于“在老市場推新產品”。

那在地產領域，智能家居品牌的營銷模式是如何的呢，下面我們以某個擬上市品牌為例，一起來了解下，或許可以成為很多新興的智能家居品牌在未來內部營銷體系重構上能夠起到借鑒意義。

組織架構

設立營銷中心，負責市場開拓和產品銷售;設立銷售支持中心，配合營銷中心進行銷售回款、訂單供貨、技術支持、售后服務、系統管理和日?？己恕Ｍ瑫r，在全國主要一、二線城市和部分三、四線城市共設立了 40 多個辦事處，負責當地的市場推廣、技術支持、售后服務和客戶維護等工作。

營銷模式

采取以直銷為主、經銷為輔的銷售模式，并以自有品牌銷售為主，少量ODM 方式銷售，主要客戶類型包括房地產商、一般工程商、ODM客戶、經銷商。

(1)房地產商

與房地產商的合作系公司將產品直接銷售給項目終端客戶——房地產商或其指定工程商，雙方合作主要為戰略集采的合作模式，即公司通過競標，與房地產開發商或其指定材料采購公司簽訂 1-3 年的戰略集采合作協議，成為房地產開發商指定的樓宇對講或智能家居產品的合格供應商，待房地產開發商開發具 體樓盤項目時，房地產開發商或其項目開發、工程施工、材料采購或物業管理等 子公司、或其指定工程商與公司簽署具體項目供貨合同，一般大中型房地產商在采購設備和材料中通常采用戰略集采的模式。(需要說明的是，智能家居目前僅在部分頭部房企中采用集采模式，但在未來3-5年，隨著在項目上應用體量的上升，集采也會成為主要的模式)

實施大客戶銷售戰略，成立戰略合作部，架構業務、商務、技術支持三位一體的營銷體系，公司總部管理層直接對接客戶總部進行營 銷，采取售前、售中、售后專人專崗提供專項服務方案，并積極參與中國房地產業協會、全國工商聯房地產分會、中城聯盟、招采聯盟等組織的行業峰會、采購峰會、招標會議，重點拓展百強地產開發商的戰略集采業務。公司與房地產商直接對接并深度合作有助于公司快速、充分地了解其需求，提升服務效率和質量。

(2)一般工程商

除戰略集采等直接采購模式外，房地產商還會將樓宇對講產品及其安裝工程承包或分包給工程商，再由工程商去選擇材料和設備的供應商。因此，除通過直接與房地產商合作的方式外，公司還直接對具有供應商自主選擇權的工程商實現銷售。公司主要通過營銷中心總部與下屬的各區域辦事處進行各區域工程商客戶 的開發、供貨和維護等工作。

(3)ODM/OEM

此類客戶，主要針對有智能家居需求，但不具備智能家居軟硬件自主研發生產能力的品牌，可以是地產公司旗下的科技公司，也可以是家電類、家居類、照明類等與智能家居具有關聯屬性的行業品牌。

(4)經銷商

經銷模式是公司直銷模式的補充。一方面，公司選擇具有渠道資源、市場運作經驗、信譽良好的經銷商成為戰略經銷商，公司與戰略經銷商簽訂《戰略合作伙伴協議書》，納入公司經銷商管理體系，并授權其在一定區域范圍內銷售并拓展銷售渠道;另一方面，公司還會將產品銷售給具有客戶渠道和資源的一般貿易商，一般貿易商具有采購金額較小、地域分布較為分散的特點。

各類客戶拓展與合同簽訂流程

結算模式

公司對不同類型的客戶采取不同的結算模式：

(1)對房地產商及其指定工程商的結算模式

根據戰略集采協議或項目供貨合同的要求，公司對房地產商客戶通常采用“預付款—到貨驗收款—結算款—質保金”的結算模式。具體情況如下圖：

“預付款”在具體銷售合同簽訂后一定時間內收取，收取比例通常為合同金額的 0-35%;“到貨款”在發貨并驗收合格后收取，至到貨款收取后的累計收款比例通常為合同金額的 60%-90%;“結算款”在公司銷售的產品安裝合格并在項目預算后收取，至結算款收取后的累計收款比例通常為合同金額的 95%-100%;“質保金”在質保期到期后收取，通常為合同金額的 0%-5%。公司與客戶約定在到貨驗收后 1-3 個月內支付到貨款，產品安裝合格并在項目結算后 1-6 個月內支付結算款，在質保期滿后 1 個月到 1 年內支付質保金。

(2)對其他客戶的結算模式

因產品為房地產項目弱電工程中的金額較小的一部分，未采取集中采購模式的房地產商通常由其工程商采購樓宇對講產品。因房地產開發項目分布在全國不同的地區，一般貿易商通常在區域內具有一定的項目資源，通過轉賣給工程商獲取收益，因此，公司的一般工程商和一般貿易商客戶分布通常具有地域性，且較為分散，采購金額一般較小。因此，公司對于上述客戶主要采取款到發貨的結算模式。對于采購金額較大的大中型房地產項目的工程商，公司采取收取 0—50%的預收款，剩余款項貨到驗收后 1-3 月內收款的結算模式。此外，公司將簽署戰略合作協議的經銷商作為開拓銷售渠道的重要補充形式，并與之建立了長期的合作關系。鑒于此，公司對上述經銷商采取發貨前收取60%-100%的預付款，剩余款項在到貨驗收后 1-3 月內收取剩余款項的結算模式。