作者 | 楊雅倩

來源 | 潤商財經

最近同事搬家，跟我吐槽最厲害一件事兒就是：“太不方便了，我要趕緊換個智能門鎖!”

的確，在移動互聯時代，人們出行時，連錢包都不用帶了，自然也不愿意多帶一串沉甸甸的鑰匙。

但實際上，在國內智能門鎖行業尚處于藍海。一些國外叫得上名的，比如三星、西門子等，在智能門鎖方面業績尤為突出。眾所周知，這僅僅是三星和西門子“不務正業”的一環。

真正主營做智能門鎖做出名堂的，在國際上都少之又少，更別說國內現在尚處于“五環內人群”接觸階段。

市場不能像智能手機一樣普及智能門鎖，無非就幾個原因：習慣難改、安全問題、以及智能門鎖是非剛需產品還比普通門鎖貴10倍不止。

但近些年，小米生態鏈的一家專業做鎖的公司，卻將這些問題一口氣都解決了，并深受年輕喜愛。

從傳統到智能，殺進藍海去！

靠賣一把鎖，一年能賣4個億！這是云丁科技創始人張東勝講的故事。

張東勝出生在浙江永康——中國鎖都。這個10個人，9個都是做鎖的。張東勝的家人親戚們也不例外，從事鎖行業，傳遞鎖文化。年輕人的叛逆性格讓張東勝從學生時代起，就逃離了這種家族式傳承行業的氛圍。

2012年，一個傳統鎖廠的老板找到張東勝，希望他加盟鎖廠，將門鎖智能化。那個時候，張東勝在百度做消費電子，幾乎想都沒想，一口回絕了他。

但他怎么也沒有想到，家鄉的鎖文化還是牽絆住了他，兩年后，他跑去自己創業做鎖了。

做鎖也可以，張東勝要做就做年輕人用的鎖，他將目光瞄準了智能化。

中國造鎖行業在已經有上千年的歷史，但是智能門鎖在行業里還是個藍海。2018年，中國智能鎖企業工業生產總值超過1500萬套，張東勝希望智能門鎖不僅僅是一線城市年輕人的標配，更要沉到4、5線城市去。就像智能手機普及到千家萬戶一樣，就這樣，云丁科技誕生了。

2014年成立之初，云丁科技僅僅只有80萬的業績，2019年，云丁年度銷售額達到4億，并將旗下品牌鹿客智能門鎖打造成智能鎖品類冠軍。就連萬科也成了云丁的忠實粉絲，直接簽了2019年到2021年連續三年的集中采購。

2020年，618購物節提前開啟，6月1日當天，由云丁代工的小米智能門鎖出貨量全網第一，緊隨其后的就是云丁自有品牌鹿客智能門鎖。

這家年輕的造鎖公司，憑什么這么猛?

讓年輕人為智能門鎖帶貨

2014年，云丁開始涉獵智能門鎖業務，6年下來，已經成為了國內智能門鎖品類冠軍。云丁的野心很大，To B、To C兩手抓。

ToB的品牌叫做云丁，它主要解決了公寓智能化管理問題，在國內一二線城市的頭部長租公寓，云丁占領了60%以上的市場份額。比如鏈家旗下的自如公寓、蛋殼、相寓都是云丁智能門鎖的長期合作伙伴。他們打入長租公寓的邏輯很簡單：就是讓接受新鮮事物能力強的年輕人，幫忙帶帶貨。

自如公寓里的云丁門鎖

這些有互聯網基因的長租公寓品牌，從產品體驗上，有獨特的科技感。單拎出門鎖這一點來說，為什么選擇云丁?因為云丁也具備了互聯網基因。

打個比方來說，云丁智能門鎖可以實現在出門不用帶鑰匙，而且可以隨時在手機APP上修改密碼，增加了用戶的幸福感。

在房屋出租期，智能門鎖極大的方便了用戶和公寓管家交互，云丁智能就幫管家解決了從一人能管20套房子到一人能管100套房子的問題。有效地解決了公寓大規模運營的第一個難點：效率問題。

正因為在B端市場大獲成功，從2016年開始，云丁拆分出了一個to C 的品牌：鹿客。

號稱“鎖定安全”，年輕人的第一把智能門鎖問世了。相比于更加“傳統”的智能門鎖，鹿客憑借人性化的極簡風格，已經先后斬獲了IF工業設計獎、紅點設計獎等多項國際工業設計大獎。

據張東勝介紹：“鹿客智能門鎖真正的爆發是在2017年7月，我們那個時候加入了小米生態鏈，鹿客的第一款智能門鎖Classic，在小米生態鏈眾籌，上線4小時賣了5000臺。其實當時我們只備了3000臺的貨，賣到最后不夠賣了，臨時加量生產了2000臺。”

現在國內的智能門鎖市場，已經被小米智能門鎖和鹿客智能門鎖霸占了一半江山。

印證了一句話：好的產品，即便再冷門，用戶也會替你說好話。

那么，極致的口碑，是如何在短短4年時間里做起來的呢?

要品質，也要性價比

做產品，云丁人很貪多，他們既想要高品質，還想要性價比。如果還能錦上添花，他們還想做好售前售后服務。

一條一條來說。

高品質。

2014年，云丁剛剛成立的時候，一位做產品的伙伴在微信群里發了一個帖子，就兩臺電腦的內部拆解圖。一臺是蘋果的Mac，一臺是聯想的ThinkPad,從表面上看，這兩個電腦品質都差不多，設計感都不錯，但當你拆開之后就會明顯看到蘋果電腦所有器件擺放都非常合理，所有器件單獨拿出來看都非常漂亮;但是聯想筆記本一看就是臨時攢出來的，里面一堆電線、一堆粘膠。

張東勝當即表示：“我們以后做的產品都要做到表里如一，要做到不怕我們的用戶把它拆開看。每一個元器件拿出來都要像一件藝術品，產品的內在和外在要保持一致。”

性價比。

品質做到位了，性價比能兼顧嗎?標準答案是：不能。有句老話講：人不識貨錢識貨。

高品質的對立面，一定是性價比。

但云丁卻也兼顧到了性價比。

旗下品牌鹿客采用直插式鎖芯設計，鎖芯貫穿鎖體，即使前面板被破壞，仍然是一把安全的機械鎖，采用業界最高安全水平的C級鎖芯，安全等級更高。采用深度定制安全鎖體，離合傳動裝置藏在鎖體中，即使前面板被破壞，依然難以打開門鎖。

針對不同的消費群體，云丁推出了不同特點和定價的產品。云丁針對入門級用戶，推出了定價千元內的含安裝的智能門鎖，可以讓大眾消費者以較低的價格，用上高品質的性價比智能門鎖。

售前、售后服務。

現在智能鎖在整個行業當中的比重不會超過10%，也就是說，100戶家庭里，僅僅只有10戶家庭會安裝智能鎖，整個市場前景比較大。

但也正是因為智能鎖產業發展比較初級，市場上還沒有一家公司能夠提供一臺成熟的安裝服務體系，很多廠商都是通過臨時外包安裝，更差一點的，需要用戶自己請安裝人員。

鹿客搞定了產品硬件，還得搞定產品軟服務。他們在全國建立了超5000家智能體驗網點，服務周邊社區。鹿客服務覆蓋全國270+城市，安裝工程4500+人，70城市實現次日裝，7*24小時服務，售后問題3小時內上門。

渠道時代看品牌，供應鏈時代看產品

做產品的人一般有兩種邏輯，一種是以市場業務為導向的，具體到實際方案就會做多條生產線，壓縮產品研發時間，投入巨大品牌廣告，這對于一個初創公司來講，是消耗不起的。

還有一種邏輯，就是以產品技術為導向，確定聚焦一條產品線，只打一款爆品。云丁從公司成立那天開始，6年聚焦行業細分品類，至今，他們90%以上的收入都是來自門鎖。

鎖是中國最傳統不過的品類，家家戶戶都會用到，但是智能門鎖的在中國的市場份額卻連10%都不到。安全，是用戶對于智能鎖的基本需求。跟傳統機械鎖搶市場，過程非常痛苦，要用質量過硬的產品打動用戶，必須拿出點真本事。

云丁是國內第一家將手機半導體指紋解鎖技術應用到門鎖上的造鎖公司。

一款爆品，背后的邏輯是什么?是從產品本身出發，即便是用戶感知不到的地方，也要下狠功夫，而不是用戶在使用過程中幫你改產品。

這也是鹿客能在全網賣爆的根本原因：給90后一個不得不買的理由，安全性、功能、品質、顏值缺一不可