走過繁榮發(fā)展的2018、邁過坎坷不斷的2019，我們在2020年之初再回頭看，智能門鎖經(jīng)銷商們的情況如何?《智能門鎖研究院》于2019年11月啟動(dòng)了“不平凡的2019”智能鎖經(jīng)銷商問卷調(diào)查，目前共回收完整問卷482份，通過了解智能鎖市場一線人員的生存現(xiàn)狀，我們或許可以窺見這個(gè)行業(yè)的真實(shí)圖景。

1、前仆后繼，潮流涌動(dòng)

從問卷呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)來看，在接受調(diào)研的智能鎖經(jīng)銷商中，2018年入行的人數(shù)最多，占比21.83%，其次是2017年，占比18.65%，再次為2016年，占比為17.46%。除此之外，2011~2015年之間開始銷售智能鎖的經(jīng)銷商占比19.44%，2010年之前的老大哥們占比7.14%，而2019年剛?cè)胄行氯耍急?5.48%。

對比去年的問卷數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)2018年新入行的人數(shù)在受調(diào)研人群中占比為31.1%，幾乎是今年2019年新人數(shù)量的2倍。而僅看本份問卷結(jié)果，可以發(fā)現(xiàn)2016年至2019年間新入行的人數(shù)在逐漸遞增，但2019年卻降低了6.35%，可見2019年新入行經(jīng)銷商群體在數(shù)量上有所收斂。

其背后原因猜測是2016年以來，智能家居概念逐漸被提及，作為其入口之一的智能鎖行業(yè)也迎來了小幅度增長，千億元的前景和一片藍(lán)海的市場讓無數(shù)人眼紅，所以選擇加入行業(yè)成為淘金的一員，這種勢態(tài)持續(xù)至今。但與此同時(shí)，市場教育仍處在初期，一線銷售受阻，市場大環(huán)境不好，這些因素也讓那些對智能鎖抱有美好希望的人相對變少。

不過，2019年新入行人數(shù)占比15.48%也并不是一個(gè)很低的比例，讓我們看到依然有不少志士懷揣夢想來到智能鎖行業(yè)。

2、既然選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程

選擇智能鎖行業(yè)，你后悔嗎?我們從圖表中可以看到，57.94%的經(jīng)銷商認(rèn)為不后悔，17.86%的經(jīng)銷商沒有太多想法，擼起袖子就是干，還有19.05%的經(jīng)銷商雖有后悔，但仍然選擇堅(jiān)持。總體來說，在接受調(diào)研的人群中，共有94.84%的經(jīng)銷商展現(xiàn)出了”既然選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程“的壯志雄心。當(dāng)然，有5.16%的經(jīng)銷商表示后悔，對智能鎖市場前景失去信心并準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行。

前文有提及，客觀來說，2019年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不景氣，同時(shí)智能鎖行業(yè)依然處于初級階段，當(dāng)前消費(fèi)者品牌意識低、市場價(jià)格混亂、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。在這樣的背景下，一大批經(jīng)銷商依然堅(jiān)守一線，持續(xù)與消費(fèi)者互動(dòng)，我們絕對有理由相信，在行業(yè)坎坷發(fā)展的道路上，由他們構(gòu)建起的一線銷售市場將會是抵御行業(yè)風(fēng)波最堅(jiān)實(shí)的城墻。

未來，隨著市場趨于成熟，利潤空間逐漸穩(wěn)定，經(jīng)銷商們必會走上自己的陽光大道，“鎖”向無敵。

3、銷量整體有所下滑，但仍有高手在民間

在去年“我與智能鎖的2018”問卷調(diào)研中，65.55%的受調(diào)查經(jīng)銷商每月銷量平均不到50把，20.73%的人可以賣到50～100把，6.71%的人可以賣到100～300把，而賣到300把以上的占比7.01%。這組數(shù)據(jù)在今年分別為：76.19%、11.11%、7.54%、5.16%。

2019年問卷結(jié)果

2018年問卷結(jié)果

從對比中，我們可明顯看到去年每月銷量在50把以上的經(jīng)銷商在向0～50把轉(zhuǎn)移，可見今年經(jīng)銷商群體的銷量確實(shí)較去年有所下滑。

但與此同時(shí)，仍有13.72%的經(jīng)銷商能夠月銷100把以上，較去年12.70%有所增長。由此可見高手自有高手經(jīng)營之道，市場變幻并未對其銷量產(chǎn)生太多影響。近期，《智能門鎖研究院》回訪了多位營銷高手，并將其經(jīng)驗(yàn)輸出為文章收錄在《智能門鎖行業(yè)半年鑒》中“鎖 · 道”版塊，有興趣的朋友添加工作人員微信了解詳情(具體見文末介紹)。

4、煙霧彌漫，不知所措

2019年經(jīng)銷商們實(shí)實(shí)在在的收入如何?28.57%的經(jīng)銷商表示他們的經(jīng)營出現(xiàn)虧損，十分無奈;基本可以保持收支平衡的占比38.49%;利潤還不錯(cuò)，但沒有達(dá)到預(yù)期的經(jīng)銷商占比為30.95%;而僅有1.98%的經(jīng)銷商表示收入可觀，達(dá)到了預(yù)期。

在“經(jīng)營過程中你遇到了哪些困擾?”一題中，有72.62%的經(jīng)銷商選擇了“用戶對智能鎖的認(rèn)知度不高，難以促成購買”，其次是57.54%的人因找不到適合的銷售模式而迷茫。

2019年，智能鎖產(chǎn)品普遍反應(yīng)不好賣，主要原因可以分以下三點(diǎn)：一是智能鎖非剛需，對用戶來說可有可無，在經(jīng)濟(jì)下行階段，人們減少了對包括智能鎖、汽車、房屋這類高價(jià)值商品的消費(fèi);二是市場普及度目前還不高，消費(fèi)者對產(chǎn)品還沒有清晰概念;三是負(fù)面新聞?lì)l發(fā)，消費(fèi)者對智能鎖的安全性、質(zhì)量失去信心。

正因?yàn)槿绱耍谑袌霭l(fā)展的初級階段，雖然有32.93%的經(jīng)銷商賺到了錢，但智能鎖目前為止還沒有出現(xiàn)可復(fù)制的營銷模式，以新人為主的部分經(jīng)銷商還都在走野路子。

5、五味雜陳的一年

一年走過，經(jīng)銷商有何感觸?從數(shù)據(jù)中我們可見，66.27%的經(jīng)銷商表示智能鎖的普及度越來越高，咨詢的用戶變多;59.13%的經(jīng)銷商明顯感受到涌入智能鎖行業(yè)的勢力越來越廣，還有52.38%的人比較忌憚線上渠道，認(rèn)為線上產(chǎn)品價(jià)格愈發(fā)下調(diào)，分流了消費(fèi)者，讓自己手足無措。

超過一半的經(jīng)銷商所關(guān)注的內(nèi)容還是非常樂觀的，即便行業(yè)走向未如預(yù)期，但產(chǎn)品認(rèn)知度上升，關(guān)注的品牌方增多，說明行業(yè)還在向好發(fā)展。同時(shí)，經(jīng)銷商也較為關(guān)注自身現(xiàn)實(shí)情況，如今消費(fèi)者的消費(fèi)場景在往線上轉(zhuǎn)移，線上店的價(jià)格、活動(dòng)促銷力度、購買方便性都要高于線下，經(jīng)銷商要如何運(yùn)作才能留住顧客?這是亟需經(jīng)銷商自己考慮的實(shí)際問題。

還有一些經(jīng)銷商表示現(xiàn)在行業(yè)進(jìn)入門檻太低，雜牌子太多、小品牌的售后不知如何解決、廠家對品牌的管控不到位、三四線城市更換指紋鎖意識較低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格混亂，做智能鎖利潤越來越低，這些也都是切中行業(yè)要害的本質(zhì)問題。