智能家居并不是一個(gè)新概念，但目前迎來(lái)了最可能爆發(fā)的新機(jī)遇。

在過(guò)去幾十年，智能家居產(chǎn)業(yè)跟隨時(shí)代技術(shù)潮流的變遷歷經(jīng)了數(shù)次階段性的跌宕起伏，從早期的不溫不火到目前受到市場(chǎng)和公眾的廣泛關(guān)注，從消費(fèi)智能單品到全宅智能的需求增加，業(yè)界普遍認(rèn)為智能家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在當(dāng)下已經(jīng)跨越探索期進(jìn)入全面啟動(dòng)期，與此同時(shí)，AI、IoT、5G、新中產(chǎn)、消費(fèi)升級(jí)等最新技術(shù)和市場(chǎng)變量的交織反應(yīng)為智能家居產(chǎn)業(yè)注入了前所未有的市場(chǎng)活力，催化整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)階演進(jìn)，迎來(lái)高速增長(zhǎng)的可能。

綜合Strategy Analytics、前瞻產(chǎn)業(yè)研究院以及Statista等機(jī)構(gòu)最新的市場(chǎng)數(shù)據(jù)和研究報(bào)告顯示，2018年全球智能家居設(shè)備、系統(tǒng)和服務(wù)的消費(fèi)者支出總額接近960億美元，預(yù)測(cè)在2018年至2023年的復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)10%，全球智能家居市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1550億美元。放眼國(guó)內(nèi)，2018年中國(guó)智能家居市場(chǎng)規(guī)模接近4000億元(約合578億美元)左右，預(yù)測(cè)未來(lái)三年將保持21%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，到2020年中國(guó)智能家居市場(chǎng)規(guī)模或?qū)⑦_(dá)到5819億元(約合841億美元)，而從2018年智能家居市場(chǎng)滲透率調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，美國(guó)市場(chǎng)目前已高達(dá)32%，相比之下中國(guó)市場(chǎng)尚不足5%，前景廣闊且市場(chǎng)容量十分巨大。

中國(guó)智能家居市場(chǎng)現(xiàn)狀是一個(gè)低滲透率高增長(zhǎng)潛能的千億級(jí)市場(chǎng)，且由于智能家居所涉及到的技術(shù)產(chǎn)品鏈條和落地場(chǎng)景比較多元，整個(gè)行業(yè)相對(duì)分散，也因此吸引了各種類型的大小勢(shì)力搶入掘金，從大規(guī)模的AIoT生態(tài)技術(shù)平臺(tái)到智能消費(fèi)單品、智能生活電器、智能基礎(chǔ)電器不一而足，諸多具有代表性的中國(guó)智能家居企業(yè)也在不斷探索最適合中國(guó)市場(chǎng)的落地路徑。

風(fēng)口浪潮之中，如何找到正確的突圍方式難能可貴，在與歐瑞博創(chuàng)始人兼CEO王雄輝交流過(guò)程中，億歐家居對(duì)歐瑞博從基礎(chǔ)電器切入智能家居市場(chǎng)的產(chǎn)品思考與快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地的背后邏輯進(jìn)行了探討。

圖片來(lái)自“歐瑞博”

AI、IoT、消費(fèi)升級(jí)背景下，科技美學(xué)重塑基礎(chǔ)電器

2019年5月份，歐瑞博宣布完成了美的置業(yè)、紅星美凱龍領(lǐng)投的1.3億元C輪融資，在智能家居領(lǐng)域跑馬圈地的節(jié)奏進(jìn)一步加快，智慧地產(chǎn)和新零售成為其得力跳板。

官方給出的一串?dāng)?shù)字顯示，歐瑞博的產(chǎn)品和服務(wù)已在30多家地產(chǎn)商近100多個(gè)智慧社區(qū)落地，連接近500萬(wàn)臺(tái)終端設(shè)備，服務(wù)近200萬(wàn)用戶。圍繞旗下智能面板產(chǎn)品MixPad，歐瑞博已經(jīng)構(gòu)建起“入口+AIoT平臺(tái)+軟硬件應(yīng)用服務(wù)”的全宅智能家居系統(tǒng)模式，在智能家居領(lǐng)域強(qiáng)化科技與生活美學(xué)的差異化打法獨(dú)樹(shù)一幟。

新一輪資本加持的背后，王雄輝表示投資方將帶給歐瑞博近10億元的戰(zhàn)略集采訂單。其中美地置業(yè)將在全國(guó)數(shù)百個(gè)社區(qū)采用歐瑞博的智能家居產(chǎn)品，而美的IOT生態(tài)也將對(duì)歐瑞博全面開(kāi)放，MixPad系統(tǒng)可直接跟美的IOT生活電器產(chǎn)品做深度整合，同時(shí)也將跟美的的物業(yè)系統(tǒng)打通，未來(lái)兩年歐瑞博將與美的置業(yè)旗下的美家智能共同打造10000個(gè)智慧地產(chǎn)樣板間，加速規(guī)模化落地能力。

而另一個(gè)投資方紅星美凱龍的加入帶來(lái)的戰(zhàn)略資源，王雄輝一言概括：“開(kāi)店，做更多有品味的店。”雙方計(jì)劃結(jié)合渠道和產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)在全國(guó)重點(diǎn)城市打造100家全宅智能生活體驗(yàn)館，推動(dòng)全宅智能渠道的拓展與下沉。

“不管是創(chuàng)業(yè)也好，做事情也罷，我還是希望能從本質(zhì)出發(fā)，我不太愿意去討論一些短暫的或者是表面的產(chǎn)品差異化，今天友商出了一個(gè)什么產(chǎn)品，我要出一個(gè)什么產(chǎn)品去競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為這都是短暫的東西，不是本質(zhì)的東西。”

而關(guān)于智能家居“本質(zhì)的東西”，王雄輝表示歐瑞博已經(jīng)有幾點(diǎn)想得非常明白：

第一，歐瑞博是在AI、IoT、消費(fèi)升級(jí)三個(gè)大的時(shí)代背景下，用科技和美學(xué)兩種能力相疊加，重新去做家里的基礎(chǔ)電器;

第二，智能家居技術(shù)的迭代速度沒(méi)有那么快，用戶對(duì)一些復(fù)雜功能的需求并不大，產(chǎn)品還是要回歸好看和好用，這也是為什么產(chǎn)品調(diào)性和產(chǎn)品設(shè)計(jì)不錯(cuò)的公司會(huì)受到市場(chǎng)青睞，其本質(zhì)是在觸動(dòng)消費(fèi)升級(jí)的普遍需求，回歸基本的用戶價(jià)值;

第三，歐瑞博用科技美學(xué)的能力去重新做了基礎(chǔ)電器，打通開(kāi)關(guān)、燈光、地暖、新風(fēng)、空調(diào)等品類，這些恰恰是用戶在裝修房子或者買房子之后需要標(biāo)配的產(chǎn)品，智能家居行業(yè)可以有不同的切入路徑，但找到最近的那條路才能事半功倍。

“在智能家居領(lǐng)域，生活消費(fèi)電器和基礎(chǔ)電器是兩個(gè)完全不同的戰(zhàn)場(chǎng)，本質(zhì)來(lái)講，基礎(chǔ)電器是一種偏建材類的生意，能不能把這個(gè)點(diǎn)認(rèn)知透對(duì)于我們來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵，想明白本質(zhì)層面的東西，相匹配的銷售策略和銷售渠道以及到達(dá)用戶的路徑就自然清晰了。”王雄輝說(shuō)道。

智能家居之所以落地難，究其根本是因?yàn)槠浔旧硎且粋€(gè)多用戶多場(chǎng)景的產(chǎn)品系統(tǒng)，家里會(huì)有老人、小孩、中青年等不同群體，體驗(yàn)需求不盡相同，用純消費(fèi)品、純C端或者是智能手機(jī)的打法經(jīng)驗(yàn)來(lái)做這個(gè)行業(yè)雖然有一定的市場(chǎng)助推作用，但本質(zhì)來(lái)看卻不太合適，因此從技術(shù)、渠道、生態(tài)三個(gè)層面進(jìn)行全新維度的綜合思考很有必要。

以用戶價(jià)值為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)一體式交付

王雄輝認(rèn)為，在智能家居行業(yè)，產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)、智能算法等都已經(jīng)是一個(gè)很基本層面的能力要求，但無(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是做產(chǎn)品，不能停留在What的概念里，要更加思考的是How，如何更低成本、更高效、更加正確地到達(dá)用戶同樣舉足輕重。

比如小米做IOT智能家居是偏零售化、消費(fèi)品牌高頻低價(jià)的打法，而做基礎(chǔ)電器的屬性是低頻高價(jià)、整體交付的方式，小米的渠道可以純toC，而歐瑞博則需要toBtoC，這是智能家居行業(yè)最普遍的兩條不同落地路徑。

2018年10月，歐瑞博推出了旗下核心產(chǎn)品MixPad引起行業(yè)和市場(chǎng)的普遍關(guān)注，基于MixPad為交互入口，歐瑞博摸索出了自己的IOT模式，通過(guò)打通上百種暖通舒適、安防照明、遮陽(yáng)晾曬、智能門鎖等基礎(chǔ)電器品類形成全宅智能方案，接下來(lái)的問(wèn)題便是如何快速推進(jìn)落地?

王雄輝復(fù)盤說(shuō)：“嚴(yán)格來(lái)講，真正的轉(zhuǎn)折其實(shí)發(fā)生在2016年，因?yàn)槲覀兿朊靼琢藥讉€(gè)基本邏輯，重新梳理清楚了我們的世界觀。

首先，歐瑞博是一家產(chǎn)品公司，我們不要跟用戶談AI技術(shù)、談操作系統(tǒng)、談方案，我們不是一家技術(shù)輸出型的公司，我們就談產(chǎn)品，技術(shù)只是我們的一個(gè)幕后能力，一個(gè)Know How，技術(shù)不應(yīng)該讓消費(fèi)者費(fèi)解，用戶只需要覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品好看，用起來(lái)體驗(yàn)不錯(cuò)，需要多少錢購(gòu)買實(shí)現(xiàn)，這個(gè)命題找對(duì)了答案是實(shí)現(xiàn)快速落地的關(guān)鍵。

其次，我們?cè)?017年總結(jié)了團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力還是很突出的，而設(shè)計(jì)的本質(zhì)就是人機(jī)交互，我們應(yīng)該在具有強(qiáng)交互的產(chǎn)品品類上加大功夫，弱交互的產(chǎn)品不做重點(diǎn)布局，最后我們發(fā)現(xiàn)面板這個(gè)品類具有強(qiáng)大的交互能力，所以我們是圍繞面板產(chǎn)品MixPad構(gòu)建起整個(gè)全宅智能家居系統(tǒng)。”

面板之外，歐瑞博還涉足了智能門鎖市場(chǎng)，在千鎖大戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)下是否還有機(jī)會(huì)?王雄輝給出的判斷是智能門鎖市場(chǎng)近幾年頭部效應(yīng)不會(huì)多么明顯，品牌集中的過(guò)程難以很快完成，他認(rèn)為想要形成足夠市場(chǎng)品牌認(rèn)知的核心邏輯是產(chǎn)品的差異化，而智能門鎖因?yàn)槠洚a(chǎn)品結(jié)構(gòu)屬性和工藝等原因難以做出很大的差異化，硬性安全標(biāo)準(zhǔn)之外，各家產(chǎn)品的功能體驗(yàn)大同小異，所以市場(chǎng)機(jī)會(huì)仍然很大，且單做智能門鎖產(chǎn)品的附加值有些單薄，所以歐瑞博會(huì)把面板作為核心，集合門鎖、地暖、新風(fēng)、空調(diào)、燈光等一套系統(tǒng)交付給用戶，將產(chǎn)品價(jià)值最大化。

歐瑞博的主戰(zhàn)場(chǎng)其實(shí)是基礎(chǔ)電器智能化，原來(lái)墻面的開(kāi)關(guān)、控制面板品類都是孤立的、死板的、沒(méi)有品牌的，現(xiàn)在通過(guò)一款MixPad面板產(chǎn)品把它們集成在一起，同時(shí)增強(qiáng)交互體驗(yàn)，本質(zhì)還是找到了一個(gè)痛點(diǎn)，解決墻面上凌亂的、不好看的各種控制開(kāi)關(guān)。

并且，原來(lái)這些面板都是面向設(shè)備而設(shè)計(jì)的，只是為了更好的控制設(shè)備，而現(xiàn)在MixPad是面向用戶、面向全宅智能系統(tǒng)的。所以把墻面面板做好看的底層邏輯與傳統(tǒng)面板相比是兩個(gè)完全不同的價(jià)值導(dǎo)向，而好看或者說(shuō)里面有什么系統(tǒng)都只是技術(shù)能力的問(wèn)題。

“就好比很早以前臺(tái)式電腦是需要購(gòu)置各種配件通過(guò)裝機(jī)師傅進(jìn)行組裝，現(xiàn)在普遍直接交付給用戶的是一臺(tái)PC整機(jī)一樣，我們交付給用戶是一套東西，并不是說(shuō)只做連接和控制。單純講連接控制的意義和價(jià)值點(diǎn)很低，產(chǎn)品力很弱，這個(gè)層面不是用戶需要知道的Know How，而是廠家要知道的Know How。我們認(rèn)為MixPad是一套產(chǎn)品系統(tǒng)，用戶對(duì)品牌的認(rèn)知識(shí)別會(huì)在這里形成。”王雄輝表示。

數(shù)字化提升渠道效率，重新定義落地方式

歐瑞博的渠道值得行業(yè)參考和關(guān)注，就基礎(chǔ)電器而言，傳統(tǒng)渠道原來(lái)多是通過(guò)省代、市代、區(qū)代各種代理滲透市場(chǎng)，每個(gè)單品可能都有一批垂直的生意人在做代理，市場(chǎng)極其分散，有做燈的、做開(kāi)關(guān)的、做網(wǎng)線的等等，最后再通過(guò)一些公司類似于“裝機(jī)師傅”的角色，把各種品類整合在一起交付給用戶，而歐瑞博在傳統(tǒng)渠道里做得較大的變革是在產(chǎn)品層面從集成走向系統(tǒng)化、產(chǎn)品化，并同時(shí)運(yùn)用數(shù)字化手段將多元渠道扁平化，提升運(yùn)營(yíng)效率，壓縮不透明、高溢價(jià)的渠道弊病。

“歐瑞博在做的事情其實(shí)是在提升渠道效率，核心產(chǎn)品是我們的，全屋智能所需的這套產(chǎn)品我們來(lái)整合，我們做了一套軟件，可以讓一般人經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)，幾秒鐘就能把方案做出來(lái)，對(duì)于渠道，這是一種顛覆式的進(jìn)步。”

王雄輝所說(shuō)的軟件是歐瑞博的智家易PRM系統(tǒng)，這套系統(tǒng)承載著歐瑞博產(chǎn)品系統(tǒng)的全屋定制化智能方案設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)以及7*24小時(shí)的智能售后運(yùn)維體系，可以實(shí)現(xiàn)從前期的營(yíng)銷到后期的服務(wù)全面數(shù)字化的監(jiān)督跟進(jìn)。

億歐家居了解到，智家易PRM可支持在線選擇戶型、選擇全宅智能的各種產(chǎn)品配置，之后就能快速計(jì)算出這套方案的報(bào)價(jià)乃至施工周期，而加盟商只要交費(fèi)開(kāi)店，歐瑞博就會(huì)免費(fèi)將這套PRM工具提供給加盟商，加盟商借此得以更高效地服務(wù)客戶，這樣下來(lái)不僅能把方案價(jià)格控制在合理區(qū)間甚至可以根據(jù)訂單的額度大小有折扣優(yōu)惠以及核心產(chǎn)品免費(fèi)策略，據(jù)了解目前已經(jīng)有300多家安裝服務(wù)經(jīng)銷商入駐了智家易系統(tǒng)，分布到全國(guó)各地有超過(guò)1000多個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，規(guī)模化之后的效率優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯。

關(guān)于全宅智能家居的安裝服務(wù)落地一直是一個(gè)行業(yè)難題，在基礎(chǔ)電器傳統(tǒng)渠道里，電工不懂網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)人員不會(huì)電工，而且每個(gè)品類都是獨(dú)立安裝，所以怎么裝都裝不好，體驗(yàn)差強(qiáng)人意。歐瑞博通過(guò)和加盟商一起為用戶提供一整套服務(wù)的解決方案，類似于家居家裝行業(yè)近幾年流行的全屋整裝全屋定制的概念，本質(zhì)能力是將產(chǎn)品能力*渠道能力*服務(wù)能力三項(xiàng)疊加，滿足一站式配齊的新消費(fèi)趨勢(shì)。

“找到這個(gè)路徑和定位很不容易，其實(shí)我們過(guò)去也常用一種消費(fèi)品的思維去看待智能家居市場(chǎng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們做的事情不是單純的消費(fèi)品，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是屬于裝修電器、基礎(chǔ)電器。這個(gè)命題我們定位清楚了，再通過(guò)對(duì)產(chǎn)品能力、渠道能力和服務(wù)能力的不斷打磨，擴(kuò)大規(guī)模化落地的效率與營(yíng)收水平，我們就能在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中跑在前面。”王雄輝說(shuō)道。

在產(chǎn)品能力層面，外觀很重要，但也并不是單純把產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)做好看這么簡(jiǎn)單，好看的產(chǎn)品背后是對(duì)人機(jī)交互、計(jì)算能力、智能算法、產(chǎn)品生態(tài)的深度理解和整合，背后需要一整套推理邏輯，最終才能體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上。

比如MixPad將物理按鍵+觸摸屏+語(yǔ)音+APP結(jié)合在一起，為用戶提供三層墻面交互模式：近距離實(shí)體按鍵+觸控模式，中距離語(yǔ)音操控，遠(yuǎn)距離App控制，背后的邏輯是物理按鍵可以一觸即達(dá)，滿足部分情景模式，觸摸屏在調(diào)溫、調(diào)光、調(diào)色等深交互上有交互優(yōu)勢(shì)，語(yǔ)音的中距交互便捷性和App遠(yuǎn)程監(jiān)督控制狀態(tài)等都要考慮到用戶在不同場(chǎng)景下的體驗(yàn)需求，無(wú)論是從平面視角還是空間視角，關(guān)鍵還是要有自身的Know How在里面，產(chǎn)品層面考驗(yàn)廠家核心的交互設(shè)計(jì)能力和技術(shù)基因，不是一味模仿競(jìng)品或追求酷炫效果就能達(dá)到消費(fèi)者心理預(yù)期水平。

“開(kāi)發(fā)商建成毛坯房，到裝修公司裝修，到基礎(chǔ)電器配置，到家私家居裝配，到生活電器，我們的世界觀是這樣的，我們一直在觀察基礎(chǔ)電器這個(gè)品類的變化，宏觀的邏輯是它現(xiàn)在會(huì)系統(tǒng)化演進(jìn)，以前這些都是單一的、功能性的、非聯(lián)網(wǎng)的，一旦聯(lián)網(wǎng)這個(gè)品類會(huì)變成一套系統(tǒng)。”

而在渠道能力層面，其實(shí)比拼的是智能家居廠商對(duì)多渠道扁平化的組織管理能力，傳統(tǒng)的渠道代理、經(jīng)銷商方式直接影響到服務(wù)的成本和效率，影響規(guī)模化落地?cái)U(kuò)張的速度，歐瑞博通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)和管理流程進(jìn)行全線監(jiān)控，覆蓋運(yùn)營(yíng)商、地產(chǎn)商、建材商、家裝公司等，對(duì)于加盟商每月進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)考核匹配激勵(lì)措施，這樣的方式正在掀起一場(chǎng)新的渠道效率革命。

畢竟，產(chǎn)品再好，服務(wù)效率和質(zhì)量仍關(guān)乎智能家居企業(yè)的市場(chǎng)口碑和生死存亡。

結(jié)語(yǔ)

目前，歐瑞博正在通過(guò)智慧地產(chǎn)住宅、智慧酒店、智能辦公三大類業(yè)務(wù)方向加速擴(kuò)張，已服務(wù)超過(guò)300+項(xiàng)目，全宅智能方案落地超過(guò)60萬(wàn)戶家庭。相比較探討智能家居的火熱概念，王雄輝更樂(lè)意去聊落地的效果，他認(rèn)為，目前很多對(duì)智能家居的認(rèn)知正在陷入一種誤區(qū)，就是為了說(shuō)智能家居而說(shuō)智能家居，單說(shuō)智能家居大概念就像是在討論一個(gè)偽命題。

智能家居并不是一個(gè)新品類或新事物，它只是隨著技術(shù)發(fā)展的又一次迭代升級(jí)，把原來(lái)功能型產(chǎn)品變成智能化的產(chǎn)品，分析還是要分品類看程度。微觀去看這個(gè)行業(yè)，一個(gè)攝像頭、一個(gè)掃地機(jī)器人、一個(gè)燈泡、一個(gè)音箱也算智能家居，滲透速度已經(jīng)很快。而歐瑞博專注做基礎(chǔ)電器的智能化，圍繞基礎(chǔ)電器做全宅智能，這是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的升級(jí)不可逆的趨勢(shì)，所以把產(chǎn)品做得更好看、更人性化、更好用，通過(guò)技術(shù)能力、信息化手段把渠道拉平，做高效率做好服務(wù)，做精細(xì)做極致每個(gè)項(xiàng)目就成了。

“不要非把智能家居標(biāo)上一個(gè)很大的概念樹(shù)一個(gè)很高的旗幟，說(shuō)什么是什么不是，抓住核心的邏輯，去做好落地才有意義。”

億歐家居認(rèn)為，在消費(fèi)升級(jí)大背景下，對(duì)于智能家居廠商而言，產(chǎn)品技術(shù)只是內(nèi)功，最關(guān)鍵的是在于價(jià)值思維的轉(zhuǎn)變，智能家居從單品智能到智能互聯(lián)再到全宅智能的過(guò)渡，其內(nèi)核正在從以產(chǎn)品為中心、場(chǎng)景為中心到真正以用戶為中心的思考轉(zhuǎn)移，對(duì)用戶有價(jià)值才是本源驅(qū)動(dòng)力，在落地的進(jìn)程上，跨界融合的趨勢(shì)已不可阻擋，包括AI產(chǎn)業(yè)、家電、互聯(lián)網(wǎng)、家居家裝、房地產(chǎn)、新零售等諸多業(yè)態(tài)和生態(tài)正在打破邊界有機(jī)結(jié)合共同做大智能家居這塊蛋糕，做好融合將是促成規(guī)模化落地的重要途徑。

但面對(duì)智能家居急速擴(kuò)增的千億級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)參與者需要的不是掘金和切蛋糕的急切心態(tài)，且往往欲速則不達(dá)走上彎路。聚焦落實(shí)用戶價(jià)值，圍繞用戶打磨好產(chǎn)品、渠道、服務(wù)三項(xiàng)基礎(chǔ)能力才是企業(yè)的核心增長(zhǎng)邏輯，智能家居行業(yè)也將基于此優(yōu)勝劣汰完成洗牌與品牌聚焦。

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