智能家居營銷策略與其他行業(yè)其實(shí)大徑相同，無非是行業(yè)不同人群也不同。其實(shí)對(duì)營銷方面最重要的是目標(biāo)客戶，對(duì)客戶的分類也是所有銷售企業(yè)非常重要的一項(xiàng)工作。進(jìn)行客戶分類不僅僅是為了營銷過程中對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)一分類識(shí)別。也是在后期跟進(jìn)工作中對(duì)不同的客戶進(jìn)行不同的管理跟進(jìn)營銷，并對(duì)后期客戶的服務(wù)以及營銷作相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持與分析，做好個(gè)性化服務(wù)于專業(yè)化營銷。

客戶分類最常見的分類方法，是以消費(fèi)行為和消費(fèi)心理進(jìn)行分析。智能家居企業(yè)可以針對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品，針對(duì)不同消費(fèi)心理提供不同的促銷手段等等。在分類后的客戶數(shù)據(jù)中進(jìn)行挖掘更有針對(duì)性，并可以得到更有意義的結(jié)果。

下面揚(yáng)子智能家居小編就以消費(fèi)行為和消費(fèi)心理，對(duì)目前的智能家居客戶作一下簡單分類，并對(duì)分類后客戶的應(yīng)對(duì)技巧做一個(gè)簡單分析，大家一起討論一下，共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。

一、價(jià)格敏感性客戶

價(jià)格型客戶，也稱為價(jià)格敏感型客戶，這類客戶在選購智能家居產(chǎn)品或者方案的時(shí)候，首先考慮的是自己能不能用?經(jīng)常用低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格來要求品牌產(chǎn)品，在心里認(rèn)為所有的價(jià)格都是沒有辦法接受的。在內(nèi)心深處，決定是否購買的唯一要素就是價(jià)格。

這類客戶從購房的戶型上來說，大多屬于經(jīng)適房、小戶型房。這類客戶目前占大多數(shù)，一般都有買房的貸款壓力。

對(duì)于這類客戶的應(yīng)對(duì)技巧主要有以下幾個(gè)方面：

(1)注重降價(jià)策略：

這類客戶最關(guān)注的就是價(jià)格，因此他們目標(biāo)明確，就是如何以最低價(jià)格買到產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會(huì)讓不同的人來殺價(jià)。在未明確是否降價(jià)之前，我們最關(guān)鍵的是要知道客戶內(nèi)部采購人員的影響力或決策力，通俗的話講就是哪個(gè)可以拍板。

假如不能確定采購人員在采購流程中所扮演的角色，那降價(jià)則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下項(xiàng)目，就會(huì)在采購人員前輕易降價(jià)。而采購人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪的作用，因此銷售人員很容易在逐次經(jīng)過采購經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關(guān)口時(shí)被“斬價(jià)”。

(2)把握降價(jià)時(shí)機(jī)

過早的談及價(jià)格對(duì)于最終成交是有百害而無一利的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線價(jià)格的交易是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，就會(huì)喪失銷售中的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。

報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在雙方溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶的需求我們明確了，產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途客戶也都了解了，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。

(3)讓客戶有滿足感

客戶尋求最低價(jià)格的談判以促成銷售。我們?cè)诮祪r(jià)的過程中，要讓客戶有滿足的感覺往往可以使談判更容易進(jìn)行。

(4)視線的轉(zhuǎn)移

將降價(jià)談判轉(zhuǎn)移到智能產(chǎn)品的附加值或其它方面?？蛻粲衅渌~外的需求，當(dāng)這些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價(jià)格時(shí)，他就會(huì)很可能放棄、忽略或者降低降價(jià)的要求。比如送一些贈(zèng)品或延長保修時(shí)間等等。

二、經(jīng)濟(jì)型客戶

這類客戶具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在消費(fèi)觀念上注重價(jià)格和實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：穩(wěn)定性、安全性、使用是否方便等。另外，還會(huì)關(guān)注到產(chǎn)品的環(huán)保、售后服務(wù)等方面。

這類客戶購房主要是城市中的商品房，大多是首套住房，面積和價(jià)格適中，工作收入可觀，知識(shí)層次較高，年齡主要集中在30歲左右的城市白領(lǐng)。

對(duì)于經(jīng)濟(jì)型客戶的應(yīng)對(duì)技巧主要有以下幾個(gè)方面：

(1)善于把握客戶的心理

經(jīng)濟(jì)型客戶最講求產(chǎn)品的性價(jià)比，即用同樣的錢所買到的產(chǎn)品一定是自己最滿意的，或者說同樣的產(chǎn)品在成交時(shí)出最低的價(jià)格。他們喜歡侃價(jià)、喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強(qiáng)。銷售員抓住他們的這種心理，往往能達(dá)成理想的交易。

(2)突出產(chǎn)品的價(jià)值

在銷售過程中，我們要明確告知客戶購買智能家居產(chǎn)品或者服務(wù)能給其帶來什么效果，產(chǎn)品或服務(wù)的最主要功能是什么，具體能做哪些事，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對(duì)智能家居企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。

(3)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

這類客戶最喜歡買到稱心的商品和服務(wù)，如果他能詳細(xì)了解智能家居產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，那么他購買的可能性就越大，購買欲望就越強(qiáng)烈。企業(yè)銷售人員在介紹產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要善于與同類產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價(jià)格、性能和質(zhì)量上做對(duì)比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結(jié)論。另外，最好能讓客戶實(shí)地體驗(yàn)一下實(shí)際使用效果，這樣會(huì)起到事半功倍的效果。

(4)先發(fā)制人，制造緊張氣氛

在和經(jīng)濟(jì)型客戶見面時(shí)，首先要洞察客戶的真實(shí)意圖和購買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張的氣氛，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷做出購買決定才是明智之舉。這樣在接下來的洽談中，銷售人員就可以占據(jù)主動(dòng)。

(5)突出價(jià)格的合理性

當(dāng)銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶最先想知道的是產(chǎn)品的價(jià)格，進(jìn)而判斷它的合理性，所以銷售人員要通過各種方式讓客戶知道正在出售的產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的。例如，把價(jià)格和生產(chǎn)成本進(jìn)行簡單的比較，或把產(chǎn)品價(jià)格和當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)水平和平均物價(jià)水平做比較，另外還可以從產(chǎn)品的使用壽命，便利性等方面做介紹。

(6)適時(shí)給予降價(jià)

經(jīng)濟(jì)型客戶喜歡侃價(jià)，而且往往在將要達(dá)成協(xié)議前還會(huì)提出許多的額外要求，如打折扣等。所以銷售人員在和客戶討價(jià)還價(jià)的過程中，不能急于降價(jià)，不要把能夠給客戶的所有優(yōu)惠早早透露出來，讓客戶充分地侃價(jià)后，再給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或降價(jià)，達(dá)到銷售產(chǎn)品和滿足客戶心理需求的雙重目的。

(7)注重案例的利用

經(jīng)濟(jì)型客戶因?yàn)樯詈凸ぷ髦刑幱谏仙匚唬瞧浣?jīng)濟(jì)能力還不是很寬裕，所以最沒有安全感，除了在銷售中強(qiáng)化智能家居企業(yè)品牌、環(huán)保、售后服務(wù)的安全以外，更需要用案例讓他們找到群體的安全感，例如隔壁小區(qū)都安裝了等等，這樣會(huì)讓這類客戶更為放心。

(8)加強(qiáng)售后服務(wù)和維修工作

在經(jīng)濟(jì)型客戶購買智能家居產(chǎn)品后，應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品的售后服務(wù)和維修工作，做好定期回訪工作，讓這些客戶深深地喜歡上企業(yè)的智能家居產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而在生活中宣傳產(chǎn)品。因?yàn)樵谒麄兩畹纳鐓^(qū)里，他們往往對(duì)購買商品有一種無形的導(dǎo)向作用，有利于企業(yè)在該地區(qū)擴(kuò)大銷售規(guī)模。

總結(jié)：智能家居客戶分類也是所有銷售工作者對(duì)客戶進(jìn)行分析以及智能化管理，并做出相應(yīng)的營銷策略。也能在營銷過程中做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)現(xiàn)營銷更具有針對(duì)性。如大家還有其他營銷方法與經(jīng)驗(yàn)歡迎進(jìn)行留言!