當安防企業還沉醉在模擬市場，念念不舍固有的戰場時，科達已經高舉網絡化的大旗堅定地走在潮流的最前端，打出“NVR，DVR的終結者”的口號;當產業還在評估解決方案何時會席卷安防市場時，科達早在2006年就已經開始嘗試將產品、解決方案與用戶業務進行深度結合。這就是科達，低調務實，勇于創新。

只有抓住業務需求，才能抓住客戶的心

面對產業的各種轉變和技術導向轉移，憑借對市場的深刻理解，科達從容以對，確定了公司的戰略發展方向：我們要做行業專家。

所謂行業專家，用陳衛東的話來解釋，就是從解決方案入手，深入到行業用戶的業務核心，挖掘行業市場的潛在需求，幫助用戶解決各種業務難題，從這個層面來看，科達已經成為用戶的業務合作伙伴，所服務的范疇也已經遠遠超出安防。以平安城市為例，科達的目標不是只提供一套視頻監控系統，更重要的是如何將系統與公安的偵查需求深入結合起來。這也是當前產品制造商轉型最頭疼的一個大難題，但卻是科達的最大優勢。

實際上，解決方案作為安防市場的必然趨勢，許多企業早在幾年前就開始整合前后端產品線，希望借此鞏固自身產品在市場的核心競爭力，因此，近年來市場上出現了各種五花八門的解決方案。但是從一個產品制造商過渡到解決方案商談何容易。除了需要企業轉換經營思維，開創新的商業模式，更需要企業有足夠的韌性與耐心去了解客戶的各種個性化需求。在這個背景下，解決方案核心價值是什么?市場上大部分解決方案是否真正幫助用戶解決了其業務上的問題?科達用多年深耕行業的經驗解答了這個問題。

“我們認為解決方案首先應該考慮用戶需要什么?系統的痛點是什么?應該如何解決這些問題?所以解決方案應該始終圍繞用戶的業務。”陳衛東解釋道。以平安城市為例，科達不只是提供簡單的視頻監控和錄像存儲，而是將圖像作為一個元素，幫助用戶偵破案件。但是公安破案是一個復雜的過程，通常需要多個部門協調和資源協調，如何在解決方案中使得協同流程更加高效?唯有深入了解公安的偵查案辦案流程，才能就前端攝像機、后臺錄像提取、智能分析、綜合應用等方面進行有效的部署和設計。

很早以前，科達就看準了行業應用的趨勢，并且迅速制定了行業解決方案的推廣戰略，圍繞用戶核心業務，提供從產品到解決方案、應用的定制服務，實現在行業的縱深發展。在這個成長過程中，科達除了不斷提升技術產品實力，持續獲得客戶的認可和良好口碑。此外，為了加強行業端的品牌影響力，科達也通過并購一些企業，擴大科達在行業市場上的影響力。如今，科達已大步流星地走在行業市場的前列。

當然，面向如此多個行業市場時，想要一口吃成個胖子顯然是不現實的，有選擇的開拓和沉淀才能獲得最大效益。陳衛東表示，當下科達主要聚焦在自身擅長的領域，而不是盲目擴展行業，比如在平安城市、智能交通、公檢法、醫療、教育等行業已經取得了非常不錯的成績，在此基礎上，科達會考慮再逐步向外延伸，每年擴展1-2個行業。

蘇州科達科技股份有限公司總經理陳衛東

踩“云”而上，深入用戶需求的骨髓

基礎設施建設的激增導致數據量節節攀升，如果龐大的數據量不能為用戶所用，就無法體現其價值，最終只會淪為一堆擺設，也會打擊到客戶的投資和使用信心。

所以無論對企業還是用戶來講，如何從海量數據提取有效的信息，幫助用戶開展新的業務，解決實際問題才是企業在大數據時代核心目標。陳衛東表示，為了深入用戶的業務需求，幫助用戶解決應用問題，傳統的技術手段已經捉襟見肘了。以平安城市和智能交通為例，作為數據量最龐大的兩個行業，利用云計算、大數據等先進的技術手段，對視頻圖像和各類數據進行提取處理分析，可以大大提高用戶的作業效率，所以特別受到用戶的推崇。

但是云計算和大數據并非安防制造商的優勢。那么，作為一家安防企業，如何在“云”上攻入用戶的需求核心?

對此，科達非常明確云計算和大數據的市場戰略，陳衛東談到，科達的目標不是成為一家大數據公司，云計算和大數據僅是技術手段，深入核心業務才是目的，進一步來講，科達不會去做數據庫、服務器、機房等這些業務，這些不是安防企業的優勢，但是科達對于用戶的業務需求非常了解，這是安防企業的強項，所以科達會與大型IT企業合作，在其“云”系統基礎上布建科達的行業應用系統。

基于此，科達近期又推出了新一代視頻監控管理平臺，科達新一代平臺不僅繼承了原有平臺各項優勢，更通過引入開放的云計算架構，全面提升了平臺的高可用性及部署的彈性。

目前科達對于平安城市和智能交通的中心平臺開始采用云架構進行部署。2013年柳州市建設的天網項目(平安城市第四期工程)中，就部署了科達的云存儲系統，共5000T的存儲容量。科達推出的基于云平臺的圖像偵查系統

通過部署分布式的視頻濃縮摘要和視頻分類檢索計算資源，為一線民警提供規模并發的服務，縮短視頻錄像播放時間，通過目標分類查找實現快速查找事件線索，縮小查看范圍，極大地減輕專業巡控隊伍和一線民警的工作負荷，大大提高其工作效率。

除此以外，科達目前也在嘗試挖掘商業安防市場的需求。科達早在2012年推出的智能門店管理解決方案是其中的典型，該解決方案可以基于公有云和私有云兩類平臺為不同規模、不同類型的連鎖零售企業提供智能管理服務。

對于云要如何服務安防，陳衛東一針見血地指出，對安防行業而言，云計算僅僅只是一種技術手段，能否獲得用戶的最終認可，并不是取決于云計算和大數據本身，而是其所能產生的效果和達成的結果是否能夠貼近用戶需求。

以NVR為主軸，奠定行業專家的堅定基石

早在2008年，科達推出了中國安防市場上首臺嵌入式NVR產品，并提出“NVR，DVR終結者”的概念，這在當時受到了很多爭議。回頭看，陳衛東認為，當年的預測基本都變成了現實。

五年前，高清網絡攝像機的迅速發展使得NVR的發展前景被越來越多的人認可，傳統的DVR廠商也開始陸續加入NVR的行列。作為NVR的倡導者，科達受到了越來越多業內人士及用戶的關注。陳衛東表示：“當時網絡攝像機市場已經呈現出旺盛的發展勢頭，模擬攝像機在市場的應用也在趨于平緩，NVR的概念和市場應用隨之崛起，我們當時預測NVR會逐步取代DVR。”

安防是一個需求非常多樣化的市場。在大型行業市場，用戶非常關注與行業業務緊密結合的上層應用，因此以平臺為核心的行業解決方案是這個市場關注的焦點。而在通用型的企業/商業市場中，用戶往往更關注基礎的監控應用和系統本身的性價比，這樣的差異，意味著需要一種新的產品形態來滿足這個市場的網絡化需求。基于這樣的產業背景，科達相繼推出了系列化的NVR產品，通過配合高清網絡攝像機，為通用市場提供有競爭力的高清解決方案。

近年來，科達在NVR領域更是持續創新，不斷引領產業發展。隨著市場上NVR廠商越來越多、NVR的產品形態也越來越豐富，科達NVR系列產品進行了各種創新，譬如實現16路1080p解碼顯示、集成視頻摘要和智能檢索、對攝像機的視頻質量進行輪訓管理等新技術，一次一次走在了業界前列。值得一提的是，在其他品牌NVR僅關注錄像存儲業務的市場環境下，針對行業解決方案和智能需求，科達NVR深入專業化、智能化的應用獲得了市場的極大肯定。

推行雙管齊下策略，打造獨一無二的競爭力

這一年，所有的安防企業都談提升核心競爭力，那么，我們要如何理解企業競爭力這種虛詞?說到底，就是要做到“人無我有，人有我優”，也就是所謂的持續創新!

在科達看來，技術變革帶領產業迅速進入整合時代，安防品牌進入一個迅速洗牌的過程，在產業轉型的關鍵階段，安防企業除了需要完善前端到后端的產品，更應該不斷打造自己的核心技術優勢。如果只是單一的模仿、抄襲和價格戰，企業很快就會跟不上技術、革新的節奏，后勁不足，便陷入經營困難狀況。

進一步講，在解決方案時代，如果僅作為單一產品的制造商，并且沒有核心技術優勢的話，很容易被取代。所以企業要么有較為完整的產品價值鏈，能給客戶提供端到端的解決方案;要么在某些細分領域具有不可替代的領先優勢，否則很容易被市場淘汰。

過去幾年，科達一直保持著高速增長，究其原因，就是做到了上述兩個方面：一是具有從前端、平臺到解決方案的較為完整的安防產品覆蓋;另一方面在成像效果、智能分析、云計算等核心技術方面，大力投入并取得了領先優勢。未來幾年，科達將持續鞏固自己的核心優勢作為決勝的關鍵。

試水海外市場，打響自有品牌的第一槍

為進一步提升自身品牌的影響力，走向國際市場，也是許多中國企業重要一步。

從去年開始，科達開始嘗試面向海外市場推廣視頻監控品牌產品。不過談到拓展海外市場時，陳衛東仍然保持著謹慎的態度，他表示，目前僅僅是在做一些嘗試，摸著石頭過河，雖然也拓展了一些海外客戶，但是會循序漸進，未來會持續加大投入。

科達認為，未來唯有在海外市場經營自身品牌，才能夠長期立足。

目前，中國企業多采取OEM方式推廣海外市場，短期來看容易切進海外市場，運營成本低，增長較快。相反，由于中國制造“山寨”、“低價”等撕不掉的標簽，所以安防企業在經營自主品牌道路上面臨各種阻礙。而陳衛東卻認為，中國品牌在海外市場有很大發展機會，因為中國產品的高性價比、產品推出速度、響應市場敏捷性、中國人的吃苦耐勞精神等，許多在國外做的很成功的中國品牌都為我們樹立了榜樣。如果企業可以耐得住寂寞，耐心、細心呵護自己的品牌，將來在國際市場上，一定會成為一個主流品牌，當然這需要一個長期的積累。

同時，他指出，雖然OEM的方式門檻低，但是依賴價格戰，被取代性很強，客戶沒有忠誠度可言，長遠來看優勢并不是非常明顯。未來隨著安防企業逐步不斷加強自主品牌的推進，也會提升整個中國安防品牌的影響力。

在這個背景下，科達將嘗試以NVR搭配IPC作為主要推廣產品，并調動公司內部機制提供一些定制化的服務，但是對于個性非常強的解決方案不會盲目去做。目前科達在日本、韓國、阿聯酋等國家已經取得一些不錯的成績。

回顧科達近幾年在安防市場上的發展，科達一直以低調的形象示人，常常讓人不太注意到這家非常有實力和潛力的公司，但是我們不得不說這是一家不能忽略的競爭對手。也正是憑借這種默默耕耘和穩扎穩打的精神，以及整個企業自上而下的同心協力和堅定不移的執行力，讓科達在行業市場和整個安防產業上，博得一片喝彩，并逐漸建立科達品牌在中國市場的領導地位。