以下內容是本次記者與河東電子HDL董事長梁國芹先生的對話

記者：通過近一年的發展，目前河東HDL在智能家居領域有什么變化？智能家居企業的盈利模式一直受到市場的詬病，河東HDL在這方面是怎么做的？

梁國芹：智能家居需要把整體的盈利模式做好，目前智能家居如何盈利是個重中之重的問題，隨著市場大熱的情況下，非常多企業進入到這個行業來，我覺得最重要的是按照自身的特點將盈利模式做好。

目前河東HDL的模式依然是依托傳統的經銷網絡。河東HDL的智能家居產品無論在功能外觀上綜合型比較強，在眾多的經銷網絡下的代理就像一個智能家居的節點，大量的代理商組合起來就是河東HDL目前完整的一套營銷系統。

智能家居講究的就四個點，舒適、安全、便捷、節能。我們看到市面上很多幾百元的無線智能家居套件，無論是從實用性和產品耐用性很可能解決不了用戶的實際需求，真正的智能家居仍需較高的價格進行安裝和調試。

一般來說智能家居的施工還是需要安裝團隊來做，無論他們的工作是多么的簡單，客戶有要求，還是需要人來做。我不同意的是DIY來實現智能家居，DIY是非常困難的一件事情，可能你會DIY的點的并不是你需要的點。舉個例子，你會煎個美味的雞蛋，但是用來招待朋友卻會略顯不足。智能家居的DIY是很難解決用戶的實際問題，而代理商卻能從安裝、服務方面解決這些問題，所以智能家居的盈利模式還是需要從代理商做起。

河東電子HDL董事長梁國芹先生

記者：河東HDL是如何跟這些裝修公司、代理商合作？如何選擇良好的代理商？

梁國芹：河東HDL在選擇合作伙伴的時候都會選擇較為成熟的代理商。在國外約70~80個國家我們都有核心代理商，這些核心代理商下往往會有幾十到上百個分銷代理，目前我們已經形成了90多個核心代理商，1000多個分銷（安裝）商的規模，這也是河東HDL在國外取得巨大成功的原因。河東HDL在此前基本上是國內唯一一家這樣去與代理商合作去做經銷網絡的的智能家居廠商。過往幾年河東HDL基本將所有的利潤都投入到網絡的建設當中，培養核心代理商，致使河東HDL代理商忠誠度非常高。本次展會上還吸引了30多個國外代理商和客戶趕到我們現場的展位上來考察。

記者：隨著智能家居概念興起，涉及智能家居的無線產品更多了，梁總對無線產品是怎么看的？而河東的無線系列產品目前市場接受度如何？

梁國芹：無論是站在個人還是企業的角度，我們都是推薦大房子的智能化最好不要用無線的解決方案。無線是簡易的解決方案，同時也擁有兩大弊端，第一是功能不夠，第二是穩定性差。

河東HDL的無線buspro產品有三個特點，第一個相對來說，河東的buspro無線是基于有線的基礎上做研發，例如我們的無線多功能面板，在功能實現上是與我們的有線面板是一樣的。在這款產品的設計之初，我們就希望能將這款產品做得跟有線一樣。無論是邏輯，場景都能和有線面板一樣實現。目前我們無線產品已經有二十多款，這樣在國外的一些項目競標里我們就有優勢，外國人希望使用無線，也希望無線產品功能要齊全，系統穩定。

記者：河東HDL的無線buspro產品的推廣策略是怎么樣的？

梁國芹：河東的無線產品將會用另外一套不同的銷售模式進行推廣。目前在國外有非常多的產業聯盟，這些聯盟與我們國內的聯盟有點不一樣。國外的產業聯盟是融合了非常多類型的企業，以一些比較大的公司為核心，包含了安裝商，線材商、接口商、終端商等企業，但是此前一直沒有智能家居。近段時間這些聯盟也發現客戶需要智能家居，也希望有智能家居企業加入到聯盟里。而河東目前的無線產品比較適合融入到這類型的聯盟里去，而這些聯盟里的企業成員都有自身的渠道及解決方案，只需要有產品能無縫對接即可。

河東在這里也倡導國內的同行也能參考國外的這種方式去做，國內的一些傳統產業聯盟，也可以多關注智能家居這種具有“互聯網+”思想的行業。河東對此在國外已經走出了第一步，河東與挪威的部分聯盟企業已經有合作，共同商討如何給這些產品定下價格，如何給客戶介紹智能家居概念。案例中在項目設計之初我們預留了接口，對于后期需不需要這個智能家居產品由用戶選擇，只要用戶同意，物管、安裝商、服務商能在一個小時內利用河東的無線產品將項目變成智能項目。

記者：互聯網企業涉足智能家居領域，對于經營多年的傳統智能家居企業來說會有影響嗎？這類型的互聯網企業進入會帶來怎么樣的變化？

梁國芹：我認為在智能家居領域里面，到目前為止還沒有真正的競爭，目前很多企業都是剛剛開始。對比競爭來說，同質化的競爭才是毀滅性的，無論是對企業的發展還是行業的發展都是沒有意義的。河東做智能家居擁有的功能和理念，相信這些互聯網企業也會有，我們可以各取所長，為用戶帶來更好的智能家居。

我們需要把智能家居做精致一點，而不是將產品廉價化，打價格戰。產品如果不能做到這些點，這些產品是功能不夠或者說是沒有功能的。當一個門鎖能與智能家居互聯互通，實現監控防盜的功能，那么這個門鎖的附加值就增加了不少，這也就是智能家居帶來的利潤點，這也是我們看到為什么智能家居單品賣得不行的原因。

記者：河東HDL是如何看待智能家居企業的融資問題？目前河東HDL有這方面的發展意圖嗎？

梁國芹：河東HDL也曾經探索研究過這些問題，我們也覺得融資上市是智能家居企業發展重要方式。對于融資上市我有兩個觀點，第一個觀點，智能家居這個行業還是需要融資來推動，但是操作的方式還是需要研究。第二個觀點，融資重點還是需要盈利模式，拿到融資后怎么盈利，這些都是我們這些智能家居企業需要考慮的問題。

目前河東HDL也在很細心的打造有我們特色的盈利模式，為將來的融資上市做準備。在此之前我們要把團隊的思想打通，盈利模式改變的關鍵是團隊的改變。