智能家居集成商，英文Smart Home Integrator，是指為客戶提供智能家居系統集成方案與全站式服務的專業隊伍。

國內智能家居十幾年的產業發展歷程中，智能家居集成商是最老的方陣之一，也是產業鏈中連接廠家與用戶的紐帶，集成商處在在智能家居落地中最關鍵一環，長期體現著銷售、集成、設計、安裝與服務的多重價值。

僅僅基于控制的炫酷，對于用戶未來的智慧生活沒有更高層次的價值，集成服務的價值，不僅是打下家居設備的系統骨骼，更多的是與客戶進行血與肉的連接。

智能集成市場新格局，Get到你的陣營

傳統的智能家居集成服務商大多長期扎根在中高端市場，近兩年，智能家居各品牌的集成服務商隊伍不斷擴大，數量急劇增長，智能集成市場呈現新格局。目前智能家居各品牌的經銷服務商數量加起來，不會輸給任何傳統領域的企業經銷服務商之和。

以下是智能家居集成生態的多維劃分，作為經銷商、集成商、服務商的你，Get到自己的定位了嗎?

01

服務金字塔頂尖客戶群的集成商

在智能家居集成圈，有極少數的一批集成商，只做社會最頂尖的智能消費群體，用最頂尖的集成能力、最頂尖的海內外產品、最頂尖的技術服務，去打動消費能力足額的客戶。其施工、安裝、調試、維護成本的門檻很高，需要一定的智能家居產品選型配置能力、方案設計能力、技術服務實力與經濟圈層能力，才能獲取到客戶，把集成與服務做到令用戶尖叫。

02

通過C端零售渠道撕裂市場的集成商

部分智能家居品牌構建服務商團隊，嘗試從C端撕裂集成市場，通過線上線下零售渠道，獲取系統級需求的用戶，再實行落地安裝。這種集成模式的前提，要求產品具有一定的特定形態，通過極具性價比的智能單品與智能微套裝，能夠契合C端消費者的味蕾，通過量的沖擊獲取規模性利潤。此波集成人堅定認為，普通消費者才是未來的主戰場。

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跟著項目走的實力集成商

時髦的“全屋智能”詞匯點爆2018年的項目市場，地產精裝、智慧公寓、智慧酒店、智慧辦公等項目需求崛起，這些集成商會跟著地產商、裝飾公司、傳統建材、暖通等渠道，一起做項目，因為周期與賬期長，資金與人員能到位，所以稱之為實力集成商。一大批做無線全宅的智能家居集成商，在全屋智能的時代潮流下，通過大方案做集成比拼競賽，可謂百花齊放。項目的甲方也在借助智能系統，將身份轉化為運營商、數據方，關系著用戶的衣食住行。

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大平臺羽翼下的集成商

大平臺新培養的集成服務商大部分是新建渠道，只有極少部分是由傳統集成商轉型，在大平臺布局的市場空間內，傳統集成商缺席較為嚴重。但因為大平臺如阿里等有智能化的家居項目，產品生態鏈也多為無線系統，所以俘獲了一批較新的智能家居集成服務商，呈現出集成生態中的新。

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原有服務渠道升級的一批服務商

傳統運營商、家電賣場等平臺，原本就有大規模的售后團隊，隨著智能家居產品形態的不斷變化，更加易裝、易操作、易維護的產品不斷落地，原本的售后團隊在智能系統化學習的培養后，正在快速成長為新一批集成服務商。

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更多新一批的集成商

傳統影音、全屋定制、傳統弱電等領域，不斷有轉型或涉足智能家居的經銷服務商，他們掌握大量可以消費智能的中高端客戶，在新業務模式上，尋找到契合智能的需求點之后，不斷搭建優勢壁壘，成為新一批的服務集成商。

新價值標準：智能家居區域集成 誰能賣貨誰最強?

無線與總線系統的整體解決方案，其產品形態已經固定，整套系統中包含的子系統產品也極其豐富，各品牌無論是語音的對接還是第三方產品的聯動，都做到一定的階段，產品的穩定性與可擴展性都獲得了長足的進步。市場開始理性化，產品未來的發展方向除了新技術迭代以外，更多的是細節體驗上的設計應用。

在品牌之間產品形態逐漸固化的同時，落地安裝與服務是集成服務商的必備素質，而最重要的銷售與出貨，是當下集成服務商最重要的生命線。用簡單直白的話來解釋當下集成商的生存現狀，就是在全國各地的區域市場中，誰能賣貨誰最強!這是當下集成商的價值，很現實，很骨感，但確實是真實的當下。在新一波稅改及經濟沖擊下，集成商也會遇到一定的困難。

許多做金字塔頂尖客戶的高端集成商，可能會從集成與服務中不愁吃喝。但是絕大多數的集成商都面臨銷售困境的問題，產品形態與集成性沒法度量服務質量，很難會彌補前端的銷售，出貨是硬道理。廠家捆綁壓貨，會讓集成商掂量一下全年的銷售預期，一年到頭也許只賺到庫存或者體驗店的成本。

每個區域市場也不缺技術牛人，缺少的是拿得出手、且令消費者悸動的優質產品，缺少的是整體性的銷售與服務技能。雖然全國集成商的陣營劃分非常清晰，但因為中國地大物博，因為地理區域性與經濟環境的原因，智能家居的集成實力，在不同地區呈現出不同態勢，許多城市有非常典型的市場氛圍。

現實情況下，最重要的是尋找到銷售破局之道。