本文轉自 AI掘金志，作者：余快

從海康螢石線上狂推，到大華樂橙鉚勁前沖，再到宇視科技突施冷箭。原本專注B/G的安防企業們好似一夜之間都對“智能鎖”起了興趣。

從“即便別的市場再大、機會再多，我們還是會繼續專注自己的主航道” 的態度，到如今紛紛入場收割的急調船頭，這個曾經并不常出現在企業市場視線內的小小設備，何以引得安防巨頭競折腰？

智能鎖市場的萌芽到發展，實則帶有被動意味。

2017年，中國智能鎖按下快進鍵，經3年發酵，目前已聚集超1500家企業和3500個品牌，真實上演千鎖之戰。

智能家居興起之初，各種音箱、照明等智能設備被當作客廳經濟的明日之星輪番出世。

大手筆投入之后，此番熱情非但未得到市場買賬，反而痛迎吐槽：昂貴、難用，壓根不智能。

一些企業冷靜下來復盤分析：市場尚未成熟，消費習慣尚未養成，若想占據智能高地，需另尋突破點。經由一番試水，智能鎖作為智能入戶的剛需、核心地位才逐漸顯現。

幾年混戰，今天的智能鎖市場已現三大陣營：傳統鎖具企業、互聯網鎖具企業以及安防企業。

一心想彎道超車的互聯網創業公司、不甘失掉地盤的老牌鎖具巨頭、完善智慧城市邊角的安防企業，誰都想成為最后贏家。

多方勢力的涌入，使得智能鎖的身份一時間變得模糊：是安防產品、五金產品還是3C消費品？

尚無一個準確名詞可以完整定義智能鎖，而對其定義的不同，本質上也決定了企業背后的戰略邏輯與商業模式。

智能鎖似乎已站上“風口”，這一次，當我們談論智能鎖時，我們在談論什么?

安防企業向上

一直以來，安防廠商們做的生意大多是針對政府、企業基于視頻監控的平安城市項目。

經AI掘金志梳理，近兩年，不管是行業頭部的海康威視、大華股份、宇視科技，還是深耕安防細分場景的智慧眼、眼神科技等中小企業，他們無不推出了基于自身特色及技術優勢的智能鎖產品。

或在他們眼里，智能鎖的戰略意義遠大于營收意義。

智能鎖已非簡單的鎖具，它是極為重要的物聯網設備。作為安防視頻監控技術與物聯網技術最佳的融合交匯點，它擔負著打通家庭物聯網的重任。

“智能鎖就像智能視頻監控一樣，它們并不是一個個呆笨的鐵盒，而是一個個有鮮活生命的智能節點。你每進出門一次，都在進行一次信息交互。”某業內人士直截了當地道出了這個產品的發展硬核。

“未來，它起到的不僅僅是一把鎖的作用，還可與智能家居后端平臺相連接，做到遠程通話、遠程開鎖、智能報警、智能大數據分析等。是各大安防廠商進入C端市場、撬動終端用戶、探索IoT布局的最為核心入口之一。”

公租房等智慧社區管理系統中，主要一環是針對人臉信息進行采集，但由于在實際落地應用中受光線、遮擋等原因影響，很多時候相關視頻探頭難以捕捉到高質、全面的人臉信息。

而作為社區的組成單元，加配智能鎖的房屋就能采集到幾乎所有進出社區人的指紋數據、人臉數據。這類產品的不斷面世、應用，也將形成又一個諾大的信息數據資源池。

對于政府管理部門，可通過智能鎖等設備反饋的信息，實時在線查看和高效統計各個房屋入住及出入記錄等信息。

對于公寓管理方，智能鎖摒棄傳統機械鎖的弊端，提高安全性和便捷性，其次還能智能收取房租、水電費、物業管理費，以及租房看房遠程授權開門，省去大量人力成本。

換言之，智能鎖更大的作用像是打通了管理部門、社區與用戶之間的最后一公里。受限于智慧社區內人臉信息并不能被全部掌握，而作為家庭入口，智能鎖此時擔任的角色是數據的交換中介。

智能鎖，猶如AIoT一個隱蔽的穴位，打通了這個穴位，智慧社區領域的經脈方顯疏通之勢。一旦與安防企業的其他業務相貫通，打通物聯網全身的任督二脈也未嘗不可。

深諳此道的安防企業們在這個思路的牽引下，積極調整策略。譬如，今年螢石的愿景從“成為公眾信賴的視頻產品及云平臺提供商”調整為“成為可信賴的安全智能家居產品及物聯網平臺提供商”。其官方微信從“螢石智能生活”改名為“螢石智居物聯”。據螢石官方介紹，今后還將以智能家居和物聯網平臺作為業務重點方向。

安防企業戰略邏輯是：上瓜找籽，順著智慧社區思路藤蔓到智能入戶，在智能家居的枝丫上找到智能鎖這個“籽”，尋覓到智慧城市的“最后一公里”，從上往下看。戰術選擇上，從B端到C端，擁抱線上，從下往上走。

互聯網企業向下

眾多互聯網公司同樣為能在智能鎖市場奪得“獨角獸”之位精修內功，厲兵秣馬，磨刀霍霍向鎖去。

不同于其他智能單品被吐槽昂貴、難用，智能鎖價格低，且仍有降價空間。

據悉，公寓密碼鎖客單價在400元左右，毛利率接近30%，凈利率10%;家用端客單價起伏較大，平均在1000多元，未來毛利可達40%。其中五金占成本的60%，這意味著一旦規模化后，供應鏈端成本降低空間極大，降價到一定程度時，也就具備了走進千家萬戶的基本條件，消費市場認知將飛躍發展，這是它天然的C端基因，也是能成為智能入戶最佳產品的原因之一。

“C端市場分散，但2017年到2019年，市場需求以800萬、1500萬、2500萬增長，今年疫情影響下需求也將超過3000萬臺，預計三五年后C端穩定在每年5000萬臺。”行業某高管表示。

智能鎖價格低、技術門檻不高、市場廣闊，卻不代表這個市場能被輕易攻下。

某業內人士表示，智能鎖產業鏈非常長，融資、產品、技術、渠道、服務、供應鏈，每個都可能成為短板，同時也意味著極具發展空間。

目前智能鎖行業還未成熟，標準與技術都未形成規范。尚未出現一家有能力覆蓋全產業鏈的企業。

品牌建設，營銷投入，渠道建設，線下服務團隊，供應鏈體系，需要至少3-5年時間積累，僅靠產品、技術或資本難以加速，說到底，后期的智能鎖市場是場體系化之戰。

技術出圈，強化售后服務，擴大線下渠道，建立品牌，從產品驅動轉為渠道驅動，成為互聯網公司們突圍的戰略邏輯。

每一步穩扎穩打之余，根植互聯網企業的“速度基因”，自我要求至少領先同行1-2年，一條路下來，創造智能鎖領域的“小米”也未可知。

互聯網企業眼中的智能鎖是否止步于此?

“從市場和產品的維度，單靠門鎖本身去競爭，是事倍功半的事情。”綠米聯創副總裁鄭權說道。

綠米聯創是小米生態鏈企業之一。

自2014年進入智能家居行業以來就走上提速之路，面對千軍過海，綠米聯創意識到這可能遠非“智能鎖之戰”，故早在2016年推出自有品牌Aqara時便確定了差異化競爭方案：“智能鎖+全屋智能，互相引流，整體服務”。

正如小米以手機為核心起家，發展成現今品類眾多、體系豐富的小米生態鏈，智能鎖本身的市場未必多大，但入戶的剛需特性決定它具備以1帶N的潛力。

雷軍曾表示，早在智能家居浪潮開始時，針對小米是先做手機還是先做路由器有過猶豫，但無論是手機、電視還是路由器都是生態鏈高度相關的產品，打法都是依照生態鏈在延伸。

硬件的競爭從來就是多維的競爭，不在于賣得多與少，在于全生態鏈的競爭，而在BAT格局下，唯有以“側翼戰”思路，尋找不一樣的切入點，才可能突破。

這也是智能鎖能成為智能入戶最核心、最具穿透力的產品的關鍵原因。

規模效應下，服務體系和供應鏈優勢可以突顯。

比如，硬件可賣出更低的價格，B端的安裝服務成本甚至能降至50—80元，還可打通物業，物業工作人員即為上門師傅，提供更快捷的服務。

規模化后，體量大，硬件軟件的故障收集與改進，可更好地積累安全點，增加安全性和穩定性。

在此基礎上，實行會員轉化，提供專業的安防VIP服務，比如家庭財產保險、視頻云存儲等。

生態鏈形成后，即使其他品牌的智能設備進入社區，也需與之系統對接，才能統一管理，如此一來，企業相當于成為整個公寓樓的渠道。

從硬件到軟件，再到系統及運營，步步為營，形成規模和渠道后，進而控制供應鏈，降低的成本可擴大營銷，優化各服務環節，運營中積累的信息形成社區的核心大數據，再反哺到前端智能設備，便可形成整個智能化解決方案閉環。

簡而言之：

豐富硬件生態鏈，產品生態做加法，囊括用戶需求，求全;

優化運營生態鏈，服務體系做減法，極致用戶體驗，求簡。

給硬實力以圍墻，給軟實力以鋒芒。

入戶前的小區門禁、電梯性質上與智能鎖一脈相承。一旦門鎖被打通，往內是攝像頭、貓眼、電水表、路由器、插座，往外是電梯、小區門禁。

平平無奇的經絡貫通小天才，勝在以若有若無的針串聯起每個產品隱藏的本質線，才得以引得入戶前后項目均成池中魚，可得矣。

全通以貫之，產品鏈后的宏圖徐徐浮現，智能鎖內承智能入戶，智能家居成形，外啟智能樓宇，智慧社區端倪初顯。

你以為的智能鎖，其實是智能鎖+N，它以鎖為鑰，成為打開智慧社區的一把秘密鑰匙。

掌握這番內在肌理的鎖業互聯網公司們，如同在渾水中看清使力的一隅方向，化身斗戰圣佛，紛紛尋玄鐵造重劍。

“未來兩年將是智能鎖排位賽最關鍵的時期，明年將有一場大戰，此后格局基本確定。”鄭權篤定。

有別于安防企業在物聯網市場根基深厚，互聯網企業是基于對消費者偏好的理解優勢。戰略上，以智能鎖為出發點，以小見大，智能入戶，后順勢外擴智能社區，從下往上看。戰術選擇上，主力打響C端品牌認知度，再大舉線下布局，扎根B端，從上往下走。

傳統鎖具企業據守、求變

與此同時，傳統鎖具廠商們并非泛泛之輩。

以凱迪仕、德施曼，耶魯等為首的企業深耕鎖具行業十余年，專業性強，在市場上擁有高度關注度，可以說是鎖具行業領軍企業。

智能鎖的門檻并不高，才引得千家品牌踏入，老牌鎖具企業憑借他們在硬件、原有市場以及供應鏈上的優勢，在智能鎖領域快速入局。

目前，中國大部分一二線城市的線下家居市場幾乎都被德施曼、凱迪仕等傳統智能鎖具品牌占領，網絡龐大的下沉市場和渠道優勢讓它們有更多的底氣與競爭者比拼整體銷售。

B端市場，德施曼存量市場的品牌影響力和產品銷售實力強勁。C端領域，以德施曼、凱迪仕等為代表的傳統鎖企正在謀求突破，雖沒有互聯網品牌強大的爆發力，但多年布局的線下渠道優勢和近年越來越重視線上渠道的策略正讓它快速奔跑。

一旦他們找到適合自身的互聯網新玩法，未來實力不容小覷。

三分天下還是兩極之爭?

細看安防企業和互聯網企業的打法，不難發現，雖師出不同，切入渠道不同，但雙方對市場整體的走向所見略同，并在業務驅動下，戰略走向殊途同歸。

安企穩居工程渠道高地，憑借行業優勢，從進入市場伊始就長驅直入大B端，隨后發布多款產品，為突破圈地自萌，線上動作頻繁，進軍C端之心若昭，重心在產業全面布局。

互聯網企業一部分先在小B端完成落地，通過2B市場完成對C端消費者的習慣培養和使用普及，大多數乘著消費認知東風，直接重點進攻C端市場，產品上線各大電商渠道，打響品牌，并補齊短板，積極布局線下門店和服務體系，線上線下協同，伺機進軍大B市場。

無論2C還是2B，智能鎖行業都具備可觀的發展勢能，也給各大入局者帶來無限的想象空間。

To B OR To C， 漸漸不再是一個非此即彼的問題，主攻市場的楚河漢界變得模糊，渠道擴張的涇渭不再分明，怎么玩不重要，吃上這口蛋糕才重要。

這兩方打得不分你我之時，傳統鎖具企業似有頹勢。

傳統鎖具企業主要通過線下代理，實體店面銷售，以上下級差價獲取盈利，近年來積極線上推廣，但仍有老牌企業止步于前。

2019年底，凱迪仕以“縮水”的估值被頂固集創以12億價格收購。

究其原因：品牌火力猛攻未中要害，IT彈藥補給能力不足，市場絕對優勢高墻未筑。原本在機械鎖市場中無足輕重的隱形結構，在激烈廝殺中變成了被對手鉗制的顯性特征。

這可能是所有凱迪仕們的困境。

互聯網企業對消費者偏好的把握精準，品牌力上升快，電商渠道及互聯網服務能力護城河已筑，資本加持下，線下渠道及服務體系快速擴張。

據統計，互聯網智能鎖企業在2018年11月到2019年11月，發生了四次超過一億元規模的融資，總融資金額超15億人民幣。以綠米聯創為例，去年11月的B2輪融資數額達1億美元，線下方面，預計2020年，將建成1000家體驗館。

安防企業生產能力、線下渠道能力權重充足，在B端站位腳跟，主推C端新品牌，廣積品牌糧草，在電商渠道持續發力。

原本處于優勢地位的老牌企業，有工廠、有渠道、有售后，礙于短板修補發力不及時，也未能摸清消費者調性，被競爭者截胡。但同時，他們固有消費群體還在，在技術更新和市場覺醒環境下，傳統廠商們重回霸主地位就還有希望。

城頭大王旗如何變幻，未來是三分天下還是兩極爭霸，等時間給答案。