近年來，智能家居在我國家居市場悄然流行。作為智慧家居的入口，智能門鎖已成為多數人家中必不可少的智能家電之一，普及率和出貨量均在持續上升。

數據顯示，2022年國內智能門鎖的銷量達到1760萬套，同比增長3.8%。相較于2017年的800多萬套，短短5年時間已經翻了一倍。

“中國大概有4.3億家庭，也就是說當前我國安裝智能鎖的家庭占比其實剛剛達到16%、17%的樣子，我認為智能鎖即將在C端迎來爆發。”樂開（LEOKEY）科技CEO兼創始人李其倫說。

圖為揚州市汶河派出所派出所社區民警正在介紹一家民宿業主使用人臉識別智能門鎖，對入住者提供更加入住便捷、安全可靠保障。（圖片由CNSPHOTO提供）

C端市場將迎爆發期

對于長期深耕B端市場的樂開科技來說，現在到了走向C端用戶的時候。

“在智能門鎖領域的C端市場，我們看似有些默默無聞，但實際上在B端市場，我們是名副其實的頭部玩家。”談及樂開科技的市場地位，李其倫相當自信。他直言，智能門鎖領域的C端市場和B端市場，因為市場定位問題，頭部玩家是完全不一樣的。“To C是品牌零售端，考驗的是品牌推廣、線上運營和線下渠道搭建等能力；To B是工程端，分類相對復雜，主要包括房地產的新裝、運營商市場、政府市場和海外出口等。”

事實上，樂開科技自創立以來，發力的重點都在B端市場。通過與萬科等頭部地產商合作，樂開科技直接殺入房地產市場。巔峰時期，全國Top20的房地產商中有一半是他們的合作方。

“從決策的角度來說，與房地產商合作，換智能門鎖是一個自上而下的決策，可以說公司要求項目集體采用智能門鎖，決策成本要低得多。但對于個人消費者來說，如果不是換新房的話，換一個智能門鎖不是一個人的事，而是需要家庭決策。再加上和傳統門鎖相比，智能門鎖的價格以及學習成本都要高一些，所以決策成本會更高，決策時間也會長得多。”李其倫這樣解釋兩個市場的不同。

即便如此，樂開科技還是想發力C端市場，因為在他們看來，C端市場的潛力還很大。“我們已經研究這個行業五六年了。”樂開科技CMO薄濤認為，從整個市場的比例來看，過去的三年，工程和零售在整個市場中的占比已非常接近，均在40%多，二者加起來占比超過90%。近幾年，零售端增速逐漸“跑”過工程端，從去年整體行業出貨近1800萬臺的基數來看，工程大概應該在30%—40%這個區間，零售則更多。

值得注意的是，作為新興的智能家居產品，和傳統門鎖相比，智能門鎖的價格普遍較高。但隨著技術升級、供應商的激烈競爭、生產能力擴大，以及品牌效應的出現，智能鎖的價格開始逐步下降。這也是讓智能門鎖得以普及的一大因素。

有數據顯示，2022年國內智能門鎖的銷量達到1760萬套，同比增長3.8%。相較于2017年的800多萬套，短短5年已經翻了一倍。

“大概未來三年內，智能門鎖的C端會迎來爆發期。”李其倫認為，消費者對智能鎖的購買態度已經不再是思考“需不需要”的問題，而是轉變為思考“買哪個”的問題。“接下來應該是品牌充分競爭的時代，各大廠商紛紛入局。但歸根結底，智能門鎖市場競爭的還是產品技術能力、供應鏈以及營銷推廣。前兩者是我們的強項，所以我們不懼怕競爭。”他表示，樂開科技將在繼續深耕B端市場的同時進軍C端市場，在做深做強產品的基礎上，加大自身品牌營銷推廣的力度。“要讓我們的品牌先被消費者看到才行。”

既要拼技術也要拼服務

和普通產品不同的是，門鎖對安全性的要求很高，智能門鎖則更不用提了。“可以說是一個零容錯的產品。”李其倫直言，智能門鎖一旦出現安全問題，會讓用戶對品牌產生極大的質疑。“電視壞了用戶可以忍一下，鎖壞了則進不了家門，這個問題就很嚴重了。”

“所以我們對安全技術的考量非常‘極端化’。”李其倫笑稱，有客戶甚至認為樂開的加密技術做得有些“冗余”。“比如我們對通信的加密，用的是AES256加密算法，理論上想要破解這個加密算法需要100年左右時間，當然現在有量子計算機也能解開。另外我們還把SM4、SM3加密算法都帶進來，最后有客戶覺得自己就是開個門而已，我們采用這么多加密技術是否值得？但我們認為，鎖的鑰匙必須進行高強度的加密才能用。”

另外，李其倫表示，為確保客戶的數據隱私，樂開科技會在本地對數據進行隔離和加密，在前期做好邊端計算工作。“無論是人臉還是其他數據，本地都可以處理，云端只是起到一個驗證的作用。”

除了在技術“硬實力”上有信心外，長期的B端市場經驗也打造了樂開科技的售后服務能力。

“和傳統門鎖不同的是，智能門鎖對安裝和售后服務人員的能力要求很高。”李其倫表示，早幾年的智能門鎖行業，經常有很多客戶投訴，要么是安裝人員把門弄壞了，要么是鎖安不上。“原先的工人可能只會安空調、洗衣機之類的家電，其和智能門鎖的安裝難度完全不同?，F在市場上一年會賣1000多萬把智能門鎖，可以想象一下這需要多少安裝人員。”

經過四五年的發展，無論是從業人員、安裝服務工人還是整個服務體系，李其倫認為已經基本健全。“我們和平臺還有各地分銷商進行合作，通過數字化方式管理我們的從業人員，類似于‘外賣騎手式’的管理模式。加上我們在B端市場積累的服務經驗，我認為目前服務C端用戶已沒有什么問題。”

從智慧門鎖走向智慧空間

實際上，在如今全屋智能化的發展趨勢下，智能門鎖只是一個入口。對于樂開科技而言，智能門鎖也只是業務的一個入口。“我們對自己的定位，是智慧空間（SMART SPACE）解決方案提供商。”李其倫說。

回顧樂開科技的創立初心，李其倫坦言是瞄準了出門“三件套”——手機、錢包、鑰匙。“手機不可替代，錢包有線上支付，那我們能做的可能就是這把鑰匙了。”

李其倫希望能夠實現無鑰匙化，但現實是鑰匙也有多種形態，門禁、卡、各種機械或物理性的鑰匙讓無鑰匙化變得沒那么容易。最終，樂開研發了一套自己的系統，也就是總鑰管理系統Master Key，將小到一個家庭的出入場景，大到學校、社區、醫院，包括企業公司的通行場景，都聚合到手機里。

從這套系統出發，樂開開始研究全場景無鑰匙通行。在與各大房地產公司合作了數年后，樂開開始關注存量市場的運營。

“我們在軟件、系統和自己的低代碼平臺，基于我們的鑰匙系統延展出一些應用場景，做了很多系統解決方案。我們有一些典型的案例，比如說‘網紅’地產項目阿那亞，就是從賣房到運營都很成功的項目。我們會向這一類型的地產公司提供大量系統解決方案。”李其倫表示，現在的樂開科技還想發力存量社區。“我國現在的大量社區還是一個特別原始的狀態，所以我們把自己的系統能力又往上提升了一層，就是希望以后能夠覆蓋大量的社區，為它們提供智慧空間解決方案。”

不過，發力智慧空間并不意味著智能門鎖已不重要。“智能門鎖是很多人認識到智慧空間的一個入口。全屋智能化將是智能家居行業的一大發展趨勢，同時伴隨著用戶對生活品質的追求、對智能生活的向往，受其驅動，智能門鎖行業在國內擁有非常廣闊的發展空間。”李其倫說。