隨著智能鎖市場的火爆，越來越多的人看好智能鎖的廣闊前景，欲投身到這個看似一片藍海的波濤浪潮中來。但殊不知，一旦走進，這向好形勢的背后還會遇到許多的問題。我們希望能夠通過那些一直走在前面的代理商的經(jīng)驗分享，為行業(yè)新人以及還未站穩(wěn)腳跟的經(jīng)銷商撥開一些迷霧，看清前方路。

上揚的嘴角宣揚著活力，沉穩(wěn)的話語透露著嚴謹謙虛。雖然沒有見過面，但從其照片以及近一個小時的交流中，王建忠給人傳遞出這樣的印象。

作為鹿客北京代理商，除了100余人的公寓鎖安裝團隊，近50人的家用智能鎖安裝團隊外，王建忠?guī)е?0多人的營銷團隊在首都披荊斬棘，他們以“本分與利他“為宗旨，秉持”借鎖修真“的團隊精神，走出了一條屬于自己的智能鎖之路，成為了鹿客千余名代理商中的翹楚。

與鹿客的機緣巧合

“2012年開始接觸智能鎖，現(xiàn)在算起來已經(jīng)7年了。之前一直做建材行業(yè)，體量比較大，服務工作還是相對比較重。當時就想選擇安裝交付相對標準化一些的行業(yè)，后來幾經(jīng)考量選擇了智能鎖。”王建忠最早期接觸的智能鎖品牌是普羅巴克，后來創(chuàng)業(yè)潮興起，在一次線下交流活動上，王建忠與云丁科技創(chuàng)始人兼CEO陳彬相識，便帶著團隊開始創(chuàng)業(yè)，由云丁科技的公寓鎖安裝交付切入，再到后來者追上的鹿客，后來又組建了營銷團隊，成為了鹿客在北京的代理商。“當時陳總分享了他們的規(guī)劃構想，很有活力，我們都被吸引了，大家聊起來很愉快，互為同道中人。“

沒有人敢說自己做的夠好

“我們現(xiàn)在主要通過KA渠道銷售智能門鎖，如國美，蘇寧，建材渠道等，也會通過社區(qū)推廣將品牌帶入社區(qū)，實現(xiàn)更精準的營銷。”雖然有部分行業(yè)人士并不看好建材渠道，但王建忠認為，畢竟門鎖不分家，隨著產(chǎn)品利潤空間趨于穩(wěn)定，同時越來越多的消費者接受智能鎖，建材渠道對于智能鎖銷售的重要性還是不可忽視的。

即便王建忠在建材領域有不少經(jīng)驗積累，但由于智能鎖的特殊屬性，往期的建材模式大部分在這里是行不通的，很多方式方法都需要團隊一步一個腳印，摸爬滾打不斷試錯，不斷迭代優(yōu)化，來實現(xiàn)更好的效果。“我們做社區(qū)，一開始就是簡單的擺攤，效果很差，后來就改為與物業(yè)、地產(chǎn)商合作。以前方式比較單一，現(xiàn)在一般采用多元化的組合營銷方式。比如我們在做社區(qū)活動之前，先在小區(qū)內(nèi)大規(guī)模投放廣告，提前打出優(yōu)惠促銷活動，然后再落地進行推廣，效果就很不錯。“

“如果說給大家分享什么成功經(jīng)驗，也談不上，因為現(xiàn)在做智能鎖的太多了，沒有幾個人敢說自己已經(jīng)做得很成功了。大家都是各種嘗試，每個人有每個人的方法，要看具體情況，不能一概而論。我們團隊也還有很大的進步空間。”

借鎖修真，個人與團隊共成長

每一個令人艷羨的銷售業(yè)績背后，都一定有一個值得學習的銷售團隊。王建忠說，“借鎖修真“是團隊一直崇尚的。“阿里人有‘借假修真’的觀點，我們借鑒過來，就是'借鎖修真'，借智能鎖來修個人、修團隊的真。“借假修真，指借著做一些事物或事情，來提升另外一種能力，前者稱為假，后者稱為真。而對于王建忠團隊來說，“假“即是”鎖“。

“我們通過做智能鎖營銷、服務來提升個人和團隊的能力，反之，能力提升后才能把營銷和服務做得更好。”正是這種個人和組織共同學習，一起成長的氛圍，讓王建忠的團隊有極強的凝聚力。這一點，確實值得每一個銷售團隊學習，但這往往不是一蹴而就的，需要從團隊管理者到執(zhí)行者每個人在工作細節(jié)中去養(yǎng)成這樣的思維習慣。

另外，“云丁人也堅守一個信條，那就是本分和利他，也是我們的工作宗旨。”談及一個智能鎖銷售應該具有什么樣的特性，王建忠如此答道。“本分，就是做好自己該做的，在自己本職內(nèi)追求完美，并不是做的多就是好，需要學會做“減法”;利他，就是客戶第一，做的事情要對他人、對客戶有價值。”

理性，踏實，堅定

7年風雨洗禮，王建忠見證了行業(yè)不少的變化。“這些年，有好的發(fā)展，也有不好的現(xiàn)象。好的，就是大家都能感受到，用戶普及率越來越高了，以前人們根本不知道什么是指紋鎖，也對是否安全有疑慮，市場教育成本很高，但現(xiàn)在越來越多的人了解了智能鎖。但不利的點就是行業(yè)內(nèi)一直在說洗牌，17年就有人開始提了，但即便到現(xiàn)在我還是覺得遠沒有洗牌。市場離真正的爆發(fā)還有些距離，真正的洗牌也還是需要一段時間。”

百億的市場規(guī)模吸引了不少新人投身于此，對于這部分人群，王建忠建議，“現(xiàn)在做智能鎖至少需要三五年在行業(yè)內(nèi)的錘煉，是很難做好的。不能只想著快速賺錢，一定要理性看待，踏實做事。智能鎖的未來是不容置疑的，但能否堅持到那一天，要看自己的耐性。”

當然，對于智能鎖經(jīng)銷商來說，品牌選擇是否正確是決定最終能否成功的重要因素。“現(xiàn)在很多大企業(yè)、大品牌都開始做智能鎖，但建議大家要綜合考量，選擇發(fā)展前景較好的品牌，抗風險性要高。當然，也要綜合考慮企業(yè)的資金實力、供應鏈情況，管理體系以及產(chǎn)品質量等等，不要盲目選擇。”

后記

與王建忠的對話，我們受益良多。發(fā)現(xiàn)問題，不斷迭代;不驕恃，求更好;做好本分工作，做好利他之事。相信王建忠毫不吝嗇的經(jīng)驗分享，可以幫助全國更多正處在迷茫中的智能鎖經(jīng)銷商代理商。智能鎖行業(yè)在穩(wěn)步發(fā)展，我們也都在學習中成長。希望你也可以像王建忠的團隊那樣，做到“借鎖求真”，做好智能鎖營銷，同時，在這樣的事業(yè)中提升自己，實現(xiàn)自己的價值。